的確，作為國內重卡第二陣營的企業，如果沒有一定的市場保有量，其他的一切似乎都無從談起。因此，對于上依紅來說，2013年完成3萬輛的銷售目標成為最主要的任務，在曹宗強看來，銷售事業部所有人員的考核也將完全體現為銷量。

而在上依紅總經理熊偉銘看來，要實現這一切甚至更長遠的目標，差異化戰略將成為擁有“中中外”合資模式的上依紅制勝的法寶。

2012“重整計劃”

一般情況下，重卡行業的銷售旺季在每年春節過后的三四月份，這個季節的銷量基本上能決定一年的形勢，而在重卡市場整體需求低迷的形勢下，大多數企業并沒有在2012年的銷售旺季出現明顯的大幅提升，這也是導致國內全年重卡銷量大幅下滑28%的因素之一。

“2012年市場形勢下滑，紅巖‘受傷’也挺重，從去年三四月份就看出來了，那時起就覺得年度目標很難完成了。”上依紅總經理熊偉銘說。

熊偉銘認為，在市場低迷的時候上依紅需要把各條線重新理清思路，進行深度調整。無疑，在市場長期低迷的情況下，上依紅同東風、解放、中國重汽等處于第一陣營的企業相比，其抗沖擊能力相差很大，那么如何提高抗風險能力？

于是，從2012年4月份開始，一項名為“重整計劃”的系統工程開始在上依紅實施。這個計劃涉及了公司上下的各個業務單元，包括管理改革、產品升級、網絡梳理、服務提升、訂單管理、品牌傳播等等。在營銷改革方面，上依紅以銷量為核心，成立了公路車業務部、工程車業務部、專用車&大客戶業務部三大業務部門，并實行了網絡差異化授權，通過分品系銷售和獨家買斷的辦法，確保上依紅的每個產品均有經銷商有信心及愿意銷售，上依紅意圖打造重卡行業“最具盈利經銷商網絡”品牌。

杰獅是上依紅一直以來引以為傲的產品，這是三個合資方“合體”的結晶，盡管其價格在市場上比同類產品價格高出數萬元，但還是贏得了不少客戶的青睞。熊偉銘告訴記者，凡是購買杰獅的用戶，一般回頭率都很高。

但是面對市場銷量和占有率的表現，上依紅也在思考：雖然杰獅是一款出色的產品，但跟東風天龍和解放J6相比，為什么杰獅銷量還是很低？上依紅還有哪些地方做得不到位？

后來，經過調查和分析，上依紅發現了自己的薄弱環節，那就是盡管杰獅新產品平臺很好，但是從這個新平臺上衍生出去的變形產品不多，或者說市場變化時需要上依紅做出變化，但在這一過程中，上依紅變得不夠準和快，從而失去了不少的市場機會。

在此情況下，熊偉銘倡議成立了“商品車改進委員會”，擴大了信息來源，意在及時把握市場需求信息，快速、有效地反應到商品車的改進上來。據熊偉銘介紹，該委員會包括經銷商、服務商、駐外機構和總部市場調研人員等，技術中心、平臺管理部、市場部一般每周二是召開商改委員會的例會，此外每月還要召開大會，公司的高級管理層也都要參會，使得公司上下都能及時掌握市場信息并做出反應。

此外，上依紅還對經銷商進行了扶持和淘汰，據悉目前上依紅的一級經銷商達到了257家，比2011年增加了27家，并主動淘汰了33家“休眠”的經銷商，以增加網絡的營銷質量。

堅持差異化戰略

在上依紅推出杰獅后，曾不斷有用戶反映，希望能把配裝的上汽菲亞特紅巖動力的Cursor發動機換成濰柴發動機，再配上杰獅的歐洲范的駕駛室，這樣可以降低車的價格，節省成本，可謂兩全其美。

事實上，在上依紅內部也有不少人認為可以這樣做，當時曹宗強也覺得這一辦法可行，這畢竟對提升銷量有好處。但是，這一提議遭到了熊偉銘的反對，他認為，這不利于上依紅差異化的既定戰略，如果杰獅裝上了濰柴的發動機的話，就與國內其他產品沒有差別了。

熊偉銘解釋說，他們曾經做過調研，用戶最關注牽引車的性能中，排在前兩項的是發動機的可靠性、油耗，第三項才與發動機沒有關系，所以發動機是最重要的。而Cursor發動機在可靠性和油耗方面都是非常出色的，而上依紅就是要通過杰獅把Cursor發動機的亮點推出來。目前配裝Cursor發動機的杰獅遇到的問題不是發動機的問題，關鍵是用戶不太了解這個高科技的發動機維修服務網點是否夠多，服務是否跟得上。“我們現在只能是細心耕耘這個市場，通過兩三年的時間，口碑傳播出去之后，大家接受之后市場自然會好起來。”熊偉銘說。

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據曹宗強講，他后來還是理解了熊的用意，堅定使用Cursor發動機，走差異化道路。實際上，走差異化已經在市場上有了成功案例，例如江蘇紅巖科技有限公司在當地堅持走產品差異化的道路，在2012年市場一直下滑的情況下，盡管杰獅價格高于同類產品2萬~3萬元，但其業績卻一直在增長。

上汽依維柯紅巖銷售事業部總經理曹宗強

事實上，走差異化路線是上依紅的既定戰略。熊偉銘的前任、曾擔任上依紅總經理的陽樹毅曾經說，在他到上依紅上任之前，上海汽車總裁陳虹曾經交給他一項重要任務，就是為上依紅打造差異化競爭力，這包括：“中中外”合作模式的差異化、同步歐洲的技術路線差異化、引入歐洲先進管理經驗的生產組織差異化以及從市場到研發再到生產系統高效聯動機制的營銷模式的差異化。

目前來看，上依紅差異化戰略的實施主要是靠產品差異化。到2012年底，熊偉銘擔任上依紅總經理已經三年時間。在他看來，從合資公司成立以后到2009年是企業的磨合期，2009年以后是集中推出新產品，目前已有杰獅、新（老）金剛、LNG車、寬體自卸車等。

在產品差異化打造上，上依紅充分利用了母公司依維柯的資源。因為依維柯作為歐洲一家老牌的商用車全系列產品制造企業，對產品有很多獨特的研究，積聚了很多人才。不過這些技術直接拿到中國來是不行的，必須與中國國情結合起來使用。

熊偉銘舉了個例子，由于中國用戶對卡車底盤的抗超載、抗抗惡劣工況的要求很高，原汁原味的歐洲底盤肯定不適合國情，因此，在開發杰獅時，上依紅使用中國的懸架和懸置和動力總成，但駕駛室由于是按照歐洲標準做的，所以直接拿過來用，后來又配上了菲亞特的動力，后來推出的搭載最大可達560馬力的Cursor13升發動機的杰獅重卡產品也獲得好評。

因此，上依紅與依維柯技術方面的合作是“以我為主”，依據對中國市場的了解向依維柯提單項技術的要求。

“依維柯現在與紅巖形成了習慣，雙方會定期互派人員往來，他們會給紅巖提供新的技術信息，互通有無。歐洲在整車的電子化、車聯網、主被動安全方面等處于領先水平，因此這也成為上依紅的技術儲備。”熊偉銘說。

另外，上依紅也開始關注“賣車前的事情”，尋求全生命周期的物流解決方案，改變了簡單地把一臺車賣出去就OK的思維，而是先要去了解客戶，掌握客戶的差異化需求之后再去賣車。據介紹，曾有一家公司2012年下半年與上依紅簽署了合作協議，組建了物流公司，主要運輸煙草、藥品等高端產品，同時這家公司自己還在開發掛車，因為該公司是從生產電解鋁轉型到做下游產品的，所以他們開始生產鋁合金的掛車。在做掛車之前，這家公司曾經買了各個廠家的車做了試驗，提出了很多問題，比如鞍座太低，貨柜與駕駛室的間距太小，形成不了空氣漩渦導致風阻低等等，上依紅在與這家公司簽約之前提前了解到這種需求，開始量身定做產品，獲得了客戶的認可。

對于曹宗強來說，他要做的就是打造營銷網絡的差異化，熊偉銘已經為他提出了目標，就是“打造一個贏利最好的銷售網絡”。他認為，行業在上行的時候資源最重要，下行的時候差異化最重要，如何獲取有效訂單就成為主要任務。

保險業有句話，“客戶的辦公桌就是銷售人員的辦公桌”。從2012年的重整計劃開始，曹宗強就借鑒了保險業的這種做法，他們實行了一項“‘紅巖一家人’網絡培育計劃”，選擇了80家左右的經銷商，一對一派人過去進行扶持和培育。與過去相比，這一舉措轉變了駐外人員的工作模式，與經銷商“同吃同住同勞動”，實現零距離辦公，駐店幫助經銷商分析市場、合理下單，由原來的巡視、管理變為經銷行為的參與者，直接接觸市場，了解市場一手信息，所以他們既是駐店代表，優勢經銷商的參謀。“我們計劃利用一年的時間，把客戶管理、現場管理、行銷管理進行培育，達到一定的要求，起到帶頭作用，扶持周邊，幫助經銷商銷售做好參謀。”

2013出口發力

已開始嘗到“借船出海”甜頭的上依紅2013年商務年會上，出口成為其提振信心的一大亮點。

在2012年12月18日的商務大會上，熊偉銘與依維柯公司Tomasso簽署了2013年出口阿爾及利亞2000輛紅巖重卡供貨意向協議，這意味著還沒進入到2013年，上依紅已經手握2000輛訂單。同時，熊偉銘還分別與四川新筑通工專用車有限公司、中地海外漢盛（北京）貿易有限責任公司簽署了戰略合作協議，為公司專用車市場開拓、海外市場開拓奠定了堅實的基礎。

無疑，與依維柯公司Tomasso的出口合作，正是上依紅借助依維柯全球銷售網絡實現出口戰略的落地之舉，這也是其中中外合資模式優勢所在，這一做法也正隨著重卡領域中外合資潮的再次興起而成為常態。

實際上，與國內重卡市場的低迷不同，這兩年國內很多經銷商賣車不賺錢，但做海外市場的經銷商收益卻很好，單車利潤屢創新高。

據熊偉銘介紹說，在中國出口的車中，出口比重高的企業是以自卸產品為主，這也是中國重汽、陜汽、北奔等出口比較好的原因。因為中國的自卸車抗超載、抗惡劣工況能力突出，很受國外客戶歡迎。而上依紅也是以自卸車為主，因此在2012年全年出口量達2000輛，同比增長600%。

隨著海外出口業務的吃香，不用廠家動員和投入，經銷商已經自己投資開始布局海外。據介紹，2012年，已經有多家紅巖經銷商在海外投資建店，如江蘇紅巖科技已在埃塞俄比亞、尼日利亞、蘇丹建設銷售服務一體店，在吉布提設立了KD組裝廠；中地海外在迪拜、尼日利亞設立了分公司；重慶上汽在緬甸建立了銷售服務一體店，在老撾合資建立4S店。這些經銷商在海外的開疆拓土，為紅巖車的出口創造了良好條件。

根據上依紅的規劃，2013年計劃實現出口4900輛，占其全年3萬輛銷量目標的16%，而這一出口量也比去年的實際出口量增長了145%，熊偉銘告訴《汽車觀察》雜志記者，之所以訂這樣的目標，一方面是與依維柯合作的深度在加大，方式也在多樣化，2012年依維柯已經幫上依紅實現了出口，就是把質量按照依維柯體系制造的高端的杰獅換成依維柯的商標進行出口；2013年上依紅也正在為依維柯開發專門用于出口市場的產品，例如一是加了一個ECE的認證，一是加了方向盤右置。另外，國內市場低迷，很多經銷商賣車不賺錢，但做海外市場的經銷商收益很好，單車利潤創新高。

據曹宗強介紹，上依紅將繼續鼓勵有實力的經銷商走出國門，開拓海外市場，并計劃將上依紅國際業務部門人員編制由8人擴大到32人，同時設立上依紅自己的海外辦事處。

看來，在國內重卡領域率先實現“借船出海”模式的上依紅，借助合資母公司實現出口正成為其“規定動作”，另據熊偉銘透露，在上依紅的五年規劃里，年最高出口量是1.3萬輛，他們正逐漸向這個目標邁進。