廠家和經銷商是唇齒相依的兩個群體，在以往的調查采訪中，經常有經銷商就廠商關系發表看法。不久前，一位經銷商表示，部分廠家在對經銷商的管理上存在嚴重漏洞。這是怎么回事？記者采訪了3位不愿透露姓名的卡車經銷商，他們就這個敏感話題發表了自己的看法。

記者：曾經有經銷商表示，一些廠家為了完成銷售任務，輕易批復設立新的經銷網點并提供產品，卻不重視考察新經銷商的資質和承受能力。其中，廠家銷售人員的素質不高、廠家高層對銷售人員的要求和把控不夠是關鍵原因。以各位的親身經歷來看，廠家在管理上是否存在漏洞？

張 峰：的確是有漏洞的，這集中體現在風險把控上。只要經銷商簽訂了代理協議，有些廠家就把其視作“自己人”，將價值數百萬元的產品放在經銷商手中，這種做法很容易出問題，因為社會上很多閑散人士專門鉆這樣的漏洞，而且這些投機者很難被發現。

李 偉：我認為這屬于極特殊情況，原因有可能是大區經理謊報了不真實的材料。過去的確有過投機行為，但那是很早之前的事情。那時候，廠家對于經銷商還不上貸款采取“以貨頂貨”的管理方式，因此曾出現過因套取資金而引發的問題?，F在這種事情比較少了，而且卡車銷售畢竟不是利潤可觀的行業，對投機者的吸引力有限。

陳 雨：我倒是沒聽說這種情況，據我所知，廠家對增設經銷商網絡的控制很嚴，近來新增的經銷商也不是很多。

不過，我倒是認為廠家對服務站的管理存在一定漏洞。其中，最大的漏洞是當廠家安排服務站去救急時，服務站互相扯皮不去救援，最后用戶不得不自己把車拖到服務站修理。也就是說，很多廠家承諾的24小時抵達救援的口號基本上兌現不了，最多能做到30%~40%。

服務站之所以不聽廠家調動，主要是因為現在重卡行情不好，如果修理單數不多，服務站就會因為掙不到多少錢而不想去做。同時，因為目前的情況是廠家求著服務站去做，廠家現在對服務站并沒有多大的威懾力。另外，有些廠家的大區經理在售后服務上無所作為、管理松懈。很多服務站經營者屬于關系戶，他們在報舊件單據時會比較順利，而非關系戶的服務站在報單時就比較繁瑣。本來市場就淡，好不容易接個單子卻遲遲報不了。這些服務站自然會心生抱怨：既然報單得不到廠家的協助，憑什么在外出救援時要派到自己頭上？

我就遇到過這樣的大區經理，他管不住經銷商和服務站，也懶得去管，這時候他已經只考慮自己的利益而不再為廠家著想了，于是就采取這家經銷商干不好就發展別家經銷商的放任方式，這種方式造成廠家在新疆的服務是空白的。用戶得不到服務上的承諾，在購買車輛時就不會考慮這個品牌的產品。雖然我也是這個品牌的經銷商，但我自己都覺得這個品牌的服務很差，更不要說用戶的感受了。

記者：也許這個現象并不普遍，但是只要存在，就應該引起廠家的高度重視，因為這是個很嚴重的問題，即使暫時沒有，也需要防患于未然。那么產生上述現象的原因是什么？

張 峰：原因來自多方面，你無法確定這部分經銷商是故意還是無意，有些經銷商是被形勢所逼（比如資金鏈斷裂），另一些則從最開始就有此打算。

此外，廠家自身也存在問題，比如急功近利。一些廠家總是在“忽悠”經銷商，經銷商進了一批車、花了好多錢，結果卻賣不出去。這時候，廠家不提供相應的解決辦法，也沒有指導意見，最終就會造成經銷商的資金鏈斷裂。

每個廠家都會有自己選擇經銷商的機制，特別是大區經理，在很大程度上肩負著考察經銷商資質的重任。但是在市場差、競爭激烈的情況下，有些廠家就會頭腦發熱、不計后果，只要有經銷商流露出代理的意愿，廠家本著“機不可失”的沖動，資質考察就不那么嚴格，輕易就為其提供各種優惠政策。此外，廠家給大區經理有規定任務，一些大區經理為完成任務也會不擇手段。商業就是如此，經營環境不好時，總會有人急功近利。不過我認為，市場不好不能成為借口，市場往往不是主要原因而只是后期原因，前期的考察才是主要原因。

記者：這是不是表示廠家選拔經銷商的流程有問題？有沒有相應的防控風險的手段？

張 峰：從理論上說，廠家選擇經銷商的流程都沒什么問題，問題往往出現在操作過程中，因為當某個經銷商和廠家簽訂了協議、開始按流程操作時，廠家就會給經銷商提供產品，而問題暴露出來需要時間，這時大區經理可能已經更換了，后果就難以預料。

大區經理的水平、能力和責任心是很關鍵的因素。廠家的大區經理很難一概而論，但有一個較明顯的特征，在外聘人員（即職業經理人）較多的企業，大區經理隊伍更顯得魚龍混雜。有些冠以國際化名頭、社會招聘人員較多、多靠挖墻腳方式招聘的企業，其大區經理隊伍的責任感就差一些，因為職業經理人大多是為了自己的利益而工作。而有些企業的大區經理多是在企業土生土長的，或是從企業下屬學校招聘的學生，相對來說情況就好一些。

李 偉：在選擇經銷商的流程方面，通常是先由經銷商申報，再由大區經理審查，之后報給廠家的網絡管理部門，由各部門負責人召開評審會進行評審，中間歷經網絡核查、評定等多個環節，就經銷商的資質、能力、地理位置進行評審，還要對店面進行驗收。

在選派大區經理上，我所代理的品牌規定，員工到了科長一級才能被外派，不夠級別不能外派，因為大區經理是廠家對外的窗口。不過，大區經理并不掌握決定權，經銷商能否獲批必須由廠家批準。

控制合格證是廠家常用的措施。以我公司為例，廠家為我們向指定的銀行擔保，如果我跑了，廠家就要承擔相應的后果。因此為了控制風險，廠家就會控制我的合格證，當我把貨款還清后才能拿到合格證，這樣即使經銷商想套廠家的錢也不能成功。

另外，廠家給新經銷商提供的樣品車、監控車非常少甚至不提供，而對于多年合作的、大型的、有資質的經銷商，廠家就會提供較大額度的擔保。

陳 雨：我所代理的品牌對經銷商的篩選比較嚴格，現在就正在進行重新篩選和簽約、認證，但簽約后并不能保證不出問題，出了問題應該及時調整、解決。

廠家控制風險的手段除了控制合格證，還包括提高訂金、加強出廠時的各種監控環節。例如有些廠家會要求經銷商在訂車時交一部分訂金，車輛下線就要付全款，這樣經銷商賣車與否，廠家并不是很擔心。

記者：在此次采訪中有經銷商認為，談論這個話題太敏感、太刺激人，既刺激廠家，也刺激經銷商，更有經銷商三緘其口。雖然接受采訪的幾位經銷商均表示，目前廠家在選擇經銷商時基本上比較嚴格，但從他們的言談之間也不難發現，廠家或多或少都存在這樣或那樣的漏洞，即使在選擇經銷商時較為謹慎，在其他方面也不能面面俱到。

我們經常說，市場不好時，眼睛不要光往外看，更要往內看，特別是在不佳的大環境下，自身管理上的漏洞更顯得致命。談論這個話題，記者無意指責廠家，因為我們了解到的也只是皮毛。我們只是想就此引起行業的關注，大家這些年一直在說的調結構、抓管理，是不是還遠遠沒有做到位？