一邊是客戶需求的不斷提升，要求卡車制造企業擁有更先進更環保的核心技術；一邊是市場需求量的整體下滑。這樣嚴酷的環境對于我國卡車自主品牌是雪上加霜，更別提什么盈利了。然而安徽華菱星馬汽車（集團）股份有限公司董事長劉漢如認為，在這樣的夾縫中，只要扎實練好自己的基本功，并沿著自主創新這條路堅持走下去，就會成功。
華菱星馬董事長劉漢如
2月28日，華菱星馬汽車集團2013年商務大會在安徽馬鞍山召開，此次會議以“引領科技、做大金融、推進物流”為主題，來自全國各地的經銷商代表等數百人參加了此次會議。據了解，華菱星馬整個集團公司在2012年實現重卡銷售15069輛，專用車銷售4349輛，同比分別下降41.35%和57.73%；實現出口1678輛，同比增長34.46%。
多管齊下 頂住壓力
劉漢如始終強調要走自主創新之路。然而堅持自主創新說起來僅一句話，背后的工作量卻是巨大的。
去年，華菱在自主品牌建設上繼續狠下工夫。首先，去年6月，華菱推出了“大租賃”的營銷新理念。去年下半年，華菱開始與有實力的經銷商合作，在全國重點區域市場成立了控股及參股物流公司，同時鼓勵經銷商成立物流公司，為用戶提供二手車融資、以舊換新、掛靠等服務，推動營銷模式由產品營銷向價值營銷、方案營銷和產業鏈營銷轉變。目前在海南、四川、上海等主流市場的物流公司已經開始正式運營，其他地區也正在積極運作。其次，從去年下半年開始，華菱星馬的營銷人員在新疆、上海等地創立企業，經營華菱星馬的產品銷售和服務，并對營銷人員實行了激勵性績效考核。再次，華菱加大了與銀行的合作力度，調整專用車首付比例。去年華菱重卡按揭及租賃業務車輛達3010輛，累計發放貸款8.5億元，占重卡總銷量的30%，改變了以往以銀行按揭為主的金融服務格局。最后，去年華菱新開發重卡銷售渠道26家，新渠道的有效運營比例達到85%，推動了銷售與服務網絡整合。同時，華菱及時申報了LNG車型、星凱馬發動機車型和國Ⅳ車型等新產品的工信部“公告”、燃油“公告”和環保“公告”。去年，華菱還在全國范圍內組織了為期兩個多月的LNG重卡巡展。礦用自卸車的銷售區域擴大，產銷超過1000輛，躋身行業前三，LNG重卡實現批量銷售。
華菱天然氣重卡
此外，去年華菱投入4000余萬元用于強化各地中心庫建設。建立配件發送綠色通道，降低用戶投訴率；在服務網點空白、服務力量薄弱的地區新建服務站42家；加強對服務站的監管和服務質量考核，并積極解決服務站配件訂購難的問題，提升第三方的服務質量；加強信息反饋及處理機制建設；完善服務系統內部管理，改進服務費用結算。
鎖定目標 全面發力
據專家預測，今年是重卡及專用車行業全面恢復的一年。華菱堅持自主創新，力爭在國內外市場取得更大突破。2013年華菱將銷售目標鎖定在2.5萬輛，其中專用車6450輛，礦用自卸車1800輛，普通自卸車3800輛，貨車4400輛，牽引車底盤5400臺，自卸車底盤3150臺。
安徽華菱汽車有限公司副總經理夏宏介紹說，為順利實現上述經營目標，今年華菱將從多個方面來推進。具體來說，第一，繼續深化營銷體制改革。鼓勵營銷人員自主經營；穩步實施并完善新的營銷政策。全面實施銷售和服務人員駐點經銷商及服務站的制度。第二，完善大金融平臺，積極穩妥地推進第三方物流。做大金融業務，使通過金融業務平臺按揭和租賃的車輛達到5000輛，貸款額達到15億元，保兌倉開票金額達到12億元。支持經銷商拓展“大租賃”、“大物流”業務范圍。“我們的目標是要在全國各主流市場成立100家左右的物流公司，在擴大產品市場占有率的同時，為經銷商培育大的、新的利潤增長點。”夏宏說。第三，開發新營銷網絡，打好國內市場的網絡基礎。繼續加大薄弱地區營銷網絡的開發力度；推動重卡營銷網絡和專用車營銷網絡的進一步融合；幫助經銷商和服務商培養、培訓銷售經理和服務經理。第四，大力推廣新產品。今年計劃完成推廣自產發動機和變速箱2000—3000臺；啟動華菱H2中型卡車的市場導入工作；加大礦用自卸車、LNG產品和輕量化產品的推廣。第五，做好市場策劃和品牌推廣。探索建立市場科學決策的基礎；優化工作流程，完善“公告”申報體系。第六，加強營銷團隊建設。增強營銷人員的風險意識；加強營銷人員梯隊建設；加大對新營銷人員基本銷售技能的培訓。第七，進一步提升服務質量和水平。加強對各經銷商網點配件采購渠道的管理和供應商配件的管控；開通網絡檢索平臺；在各區域設立配件專職主管人員，鼓勵服務商進行二級網點建設，尋找合格的社會服務站來彌補空白地區。同時，成立海外市場售后服務部，主要市場由專人進行售后維護，增加零部件直銷渠道，大幅改進售后和零部件銷售效率、效果，縮短供貨周期。
堅定信念 做好做強
剛剛過去的2012年，受宏觀經濟減速、房地產限購、基礎性投資放緩以及歐債危機延續等因素的綜合影響，汽車行業尤其是卡車行業遭到了嚴重的沖擊，全國重型車市場連續第二年大幅下滑。面對嚴峻的市場形勢，我國自主品牌的生存更加艱難。然而，華菱始終在打基礎、練內功，為市場的復蘇做準備。
華菱LNG產品
如今，不少卡車制造企業很茫然，對于自主創新沒有信心，不敢去動、不敢去碰，不敢去冒風險。同時這兩年，合資企業、外資企業紛紛進入國內卡車行業，對自主品牌帶來更大的挑戰。
“思考了很久還是決定走自主創新這條路，只有這條路才是最適合我們發展的。”劉漢如說。去年，在不利的國內外大環境下，華菱在核心零部件研發、信息化和生產基地建設等方面仍然取得了令人矚目的成績，這不僅為華菱在重卡市場全面復蘇后的穩定增長打下了堅實的基礎，也為我國自主品牌樹立了一面旗幟。
