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進(jìn)入2021年，陜汽重卡進(jìn)一步明確了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局，明確以德龍M3000S、德龍X5000、德龍X6000系列作為陜汽旗下產(chǎn)品的中流砥柱。日前，商用車之家記者深入陜汽重卡重慶區(qū)域市場，走進(jìn)陜汽戰(zhàn)略經(jīng)銷商——時(shí)代天成·重慶潤途汽車銷售有限公司（時(shí)代天成·重慶潤途），探尋整車廠家與區(qū)域市場如何形成聯(lián)動(dòng)，并最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品布局的合理性。
牽引車40%，自卸車占60%
“按照戰(zhàn)略部署，公司今年計(jì)劃完成1000臺(tái)銷量目標(biāo)，其中牽引車占40%，自卸車占60%。”時(shí)代天成·重慶潤途汽車銷售有限公司總經(jīng)理謝文虎解釋道，“今年是一個(gè)機(jī)遇市場，7月1號(hào)國五轉(zhuǎn)國六標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，很多工程基建項(xiàng)目會(huì)進(jìn)入提前消費(fèi)，這就導(dǎo)致到今年上半年在自卸車方面有一個(gè)大的動(dòng)作，在這樣的背景下我們將自卸車比例定成60%。”
在位于重慶華南城的經(jīng)銷商展區(qū)，記者看到了陜汽重卡的全系產(chǎn)品，包括牽引車、自卸車和載貨車，關(guān)于今年的主推車型，謝文虎做了介紹：牽引車主打車型德龍X5000，馬力段包括440、480、550馬力，細(xì)分市場主要用于砂石料、散裝水泥以及長途標(biāo)載物流運(yùn)輸；德龍X5000相對競品的優(yōu)勢明顯，同等配置下油耗比競品能低3%——5%，故障率低帶來高出勤率，自重輕結(jié)合安全性好，包括主被動(dòng)安全配置及剎車片性能，配雙差速鎖，安全系數(shù)較高，內(nèi)飾豪華和舒適性增加與用戶的親和力。
自卸車主打車型德龍X3000，6*4和8*4兩個(gè)車型，陜汽自卸車在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的優(yōu)勢就是底盤扎實(shí)、耐用，承載性強(qiáng)，動(dòng)力強(qiáng)勁，剎車性能好，特別是在車輛拉著重物下坡的時(shí)候，陜汽自卸車的剎車性能表現(xiàn)突出，加之陜汽擁有濰柴等黃金動(dòng)力鏈，值得信賴。在重慶區(qū)域，陜汽自卸車的細(xì)分市場主要用于城市建設(shè)，比如修橋鋪路等基建工程，砂石料送攪拌站等；還有就是礦用車輛，石料運(yùn)輸?shù)取?/span>
“從用戶角度來講，最看重的還是油耗，因?yàn)楦杀局苯訏煦^。如果一定讓我對此排個(gè)序的話，油耗、出勤率、安全性和舒適性。”謝文虎補(bǔ)充表示，以牽引車X5000和自卸車X3000為主推車型，既是緊隨陜汽重卡的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局調(diào)整，也是順應(yīng)當(dāng)前市場對重卡產(chǎn)品提出新的要求。
那么，重卡產(chǎn)品向中高端集中，用戶是否買單呢？在正式采訪前，商用車之家記者在跟前來看車的卡友聊起選車，一位有著10多年駕齡的卡友告訴記者：“目前低端車已經(jīng)不再考慮范圍內(nèi)，我們做運(yùn)輸?shù)模杀究隙ㄖ匾囘@個(gè)也不是一錘子買賣。好車開起來不管是操作感覺還是駕乘舒適性都更吸引我們，另外就是還要招駕駛員，陜汽重卡X3000、X5000在駕駛員群體中的口碑不錯(cuò)，車用好了接活也多了，這筆賬還是算得過來。”
一靠產(chǎn)品，二靠誠信經(jīng)營
眾所周知，重卡產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料，同時(shí)重卡對大多數(shù)客戶而言也算是重資產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，與乘用產(chǎn)品等待顧客上門咨詢不一樣，重卡市場的開拓需要銷售顧問更多地走進(jìn)客戶現(xiàn)場。
“從路況到運(yùn)輸貨物，到車輛配置策劃，再到服務(wù)保障，我們只是賣車的，但我們也是專業(yè)賣車的。”謝文虎告訴記者，“我們開拓市場就靠兩點(diǎn)，一靠陜汽產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)秀，二靠品牌自上而下的誠信經(jīng)營，包括營銷以及售后。”
前不久，重鋼集團(tuán)下屬物流公司進(jìn)行車輛招標(biāo)，市面上較出名的重卡品牌都參與了競標(biāo)。競標(biāo)當(dāng)天，謝文虎團(tuán)隊(duì)除了自己與助理，陜汽重卡重慶辦事處主任和陜汽服務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理也一并參加，拿出提前準(zhǔn)備的競標(biāo)書，主動(dòng)申請發(fā)言的謝文虎沒有大篇幅敘述陜汽的品牌與全系產(chǎn)品等內(nèi)容，而是就用戶用車的實(shí)際調(diào)研情況給出車輛配置的建議，并就售后服務(wù)定制化等做了詳盡介紹......后續(xù)雙方開展了一系列的商討、談判，最終，客戶選擇了陜汽德龍X5000。
“我們通過專業(yè)贏得了這一次中標(biāo)。要知道，客戶最開始的招標(biāo)要求是奔著最便宜的產(chǎn)品來的，甚至在談判中期提出減配，但我們從客戶的角度、從陜汽品牌的角度，堅(jiān)守住了‘最合適用戶的才是最好的’這一宗旨，在接下來的合作中實(shí)現(xiàn)共贏。”謝文虎表示。
“一切以客戶為中心”是陜汽53年來一直堅(jiān)守的宗旨。近年來，陜汽打造產(chǎn)品全生命周期管理，在“全+服務(wù)”理念指引下，全天候高品質(zhì)保障了客戶運(yùn)營。比如陜汽經(jīng)銷商與運(yùn)輸公司、服務(wù)站、區(qū)域辦事處組建微信群，車輛有任何問題在群里可以得到及時(shí)響應(yīng)，實(shí)時(shí)跟蹤，主動(dòng)服務(wù)。此外，陜汽重卡市場保有量高對于二手車保值、交易都有著天然優(yōu)勢。
記者手記：
業(yè)內(nèi)曾有人士形容經(jīng)銷商（與服務(wù)站）與品牌為“橋”與“梁”，只有廠家產(chǎn)品的“梁”夠結(jié)實(shí)，經(jīng)銷商（與服務(wù)站）作為品牌與客戶的之間的“橋”才更順暢。陜汽重卡的“橋梁”在廠家與經(jīng)銷商（與服務(wù)站）的共同努力下，明確戰(zhàn)略發(fā)展方向，有所為有所不為，尊重市場、尊重合作伙伴、尊重用戶，如今越發(fā)地朝氣蓬勃、積極向上，這對傳統(tǒng)的整車企業(yè)而言是非常可貴的。
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