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江西高安，是聞名遐邇的物流汽運之都，物流汽運是當地的支柱性產業，有近20萬的物流從業人員。春秋戰國，百家爭鳴。江西高安，品牌混戰。各個重卡車型都在“攻塔”，用差異化的“攻擊方式”，突破購車顧慮的最后一道“防線”。中國重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一，這與經銷商周科文的品牌塑造緊密相關。
認準重汽，專注經營
周科文是江西桃源投資有限公司的總經理，對中國重汽商用車給予了高度重視與關懷。2016年，該公司開始賣掛車，由于缺乏牽引頭，他們就開始尋求合適的牽引頭。期間，有徐工重卡、大運重卡、東風柳汽重卡的人找該公司合作。但他都斬釘截鐵地拒絕了。
2009年，一個消息在商用車圈不脛而走，德國曼與中國重汽集團達成合作，這對他們來說是個發展機遇。2017年 6月，他和同事到中國重汽考察，堅定了購買重汽車的決心。不久后，該公司成為了中國重汽的“家族成員”。從2017年開始銷售中國重汽產品，他表示，未來也只打算和中國重汽合作，不再考慮經營其他任何品牌產品。對于機遇企業蜂擁而至，周科文提道，“當時有40幾家想做中國重汽商用車經銷商，因為我們那里是物流之都，商用車經銷商非常之多。”
中國重汽集團2019年商務大會展車——汕德卡自卸車
江西桃源投資有限公司，是當地第一批物流公司，也是當地最大的物流公司，多年來一直從事物流運輸行業及相關產業鏈。公司名下客戶資源豐富，可以借助物流平臺，來進行車輛的銷售。2017年7月28日起，該公司就開始營銷汕德卡，并主推汕德卡這款車。用了僅僅一年半的時間，成功賣出221臺汕德卡。周科文明年預計銷售500臺汕德卡，這對于他們來講輕而易舉。
雙管齊下，高端輸出
“發動機440、480、540馬力都有，但我們現在主推540馬力的汕德卡，也配備更大載重量的汕德卡。根據客戶的不同需求，拉什么貨、跑什么路，圍繞實際情況量身定做，這點非常重要。定制是對客戶的最好負責。而誤導會徒增很多銷售阻力。”他說道。
江西桃源投資有限公司總經理——周科文
對于自己銷售的汕德卡，周科文自然是信心百倍。他認為，汕德卡的優勢是產品過硬，無論外觀還是內飾。和其他品牌的車型擺到一起，外觀和內飾都略勝一籌。并坦言，在當地快遞行業里，汕德卡替代了高端進口車。在這個“注意力經濟”的時代，人們為了更高效的生活，更加注重對品牌的選擇。他們還引導司機注重駕駛室的舒適度、安全性，而汕德卡恰恰滿足了這些需求，成為司機購車的首選。尤其安全出行更應被考慮在選車因素內，畢竟生命面前無小事，事事留心皆學問。周科文非常看好汕德卡，他這樣評價汕德卡：價錢又不貴，安全又可靠，舒適性又強。他還表示他們公司的服務緊隨其后，讓客戶享受到方方面面的“照顧”。金杯銀杯不如客戶的口碑，客戶趙玉明是這么反饋的：“舒適性不錯，如果按一個司機跑500公里來算，即便駕駛很長時間也不感覺到累。”這對于競品而言，舒適性優勢顯而易見。
汕德卡C7H駕駛室的多功能方向盤
運籌帷幄，做優做強
兵不在多，而在于精。在人才方面，經銷商通過培養專業人才，打造人才團隊，擴充團隊實力。在服務方面，經銷商以匠心鍛造服務品質，優化服務項目，完善服務鏈條。從導購、營銷到售后，形成一條龍服務，讓中國重汽的客戶安心選擇汕德卡。人們常說，生活需要儀式感。這種儀式感來自一方的精心準備。周科文說：“只要和汕德卡合作過的客戶，均可收到一束鮮花或者一個禮品。”在營銷戰略方面，綁定高安所有4A級物流企業的大客戶，憑借龐大的客戶基數和實力，增強重汽汕德卡的影響力。
中國重汽集團2019年商務大會展車——汕德卡C7H
對于公司規劃，周科文深諳其道。試駕體驗環節的設立，增強司機對汽車性能的信任，有利于排除顧客的顧慮。把大客戶帶到廠里，參觀流水線上先進的技術設備，客戶通過工作人員的講解，增強對重汽產品技術的肯定。主動分析市場、調研市場，深耕客戶需求的“土地”。周科文表示，市場風向標在哪里，規劃就跟到哪里。而且積極尋找短板，加以修正、學習。非學無以廣才，非志無以成學。與汕德卡的客戶增進關系、談論用車，與競品的經銷商經常交流經驗。與經銷商、客戶交流，不僅是他們的日常活動，更成為前進路上的“助推器”。周科文強調，“同行在一起不一定是對手，大家在一起多溝通，反過來有利于我們把握好市場的導向。”維護客戶基礎，增強客戶信賴，擴大客戶版圖，伴隨著規劃的落實水到渠成。
大數據是未來的“石油”，但不是發現“石油”就能致富，深度開采才能實現價值。把握行業風向標，搜集市場數據，挖掘數據的價值，是他們持之以恒的措施。市場數據傳播到廠里，為生產制造提供依據，并引導生產、決策環節，促進品牌增值與銷售。
中國重汽LOGO
在高安這個物流汽運的“王國”，該公司正在努力把份額做大、服務做好，實現品牌的卓爾不群。2019年是關鍵一年，他們不會松懈。把汕德卡推向高安重卡品牌的最高端，實現新4S店的落成，和重汽一起成長，是周科文心心念念的事。
《老人與海》中風燭殘年的圣地亞哥，一連84天捕魚，雖然一無所獲，但精神可嘉。第85天，他捕到了身長十八尺、一千五百磅的大馬林魚。專注于某一項事業，就能做出讓人吃驚的成績來。經銷商周科文專注于汕德卡的品牌營銷，從產品到服務展開品質的探索，并把品質提升列為“課題”，心無旁騖地為客戶服務。帶著這份專注，相信他的事業也會蒸蒸日上。
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