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過去的一年是東風值得銘記的一年。數據顯示，2017年，東風累積銷售商用車59.3萬輛，同比增幅達20.7%。其中，重卡全年銷售21.6萬輛，中卡為4.3萬輛，而輕卡也達到了18.8萬輛的成績。
作為東風商用車業務的支柱板塊，重卡同比51.4%的增速著實令人欣喜。然而成績的背后，也同樣伴隨著嘆息。本期《商用車之聲》有幸邀請到北京、山東等地的經銷商，請他們一同聊一聊2017年背后的故事。
《商用車之聲》嘉賓：
孫浩 山東首創汽車銷售有限公司
杜麟 北京龍錦陽光汽車銷售有限服務公司
薛鋒 煙臺昊昌汽車銷售有限公司
主持人：各位嘉賓你們好，歡迎來到《商用車之聲》做客。首先要恭喜各位，作為東風商用車最緊密的合作伙伴，大家在過去一年中的辛勤付出幫助東風商用車板塊一舉占據了行業銷售榜首，為自己贏得了榮譽。首先請各位回顧一下過去這一年的表現吧。
孫浩：過去的一年是值得回味的一年。在上一年的基礎上，公司上下一心，全年累計銷售各類車型810余輛，業績同比增長近25%?？梢哉f，這個成績是比較令人滿意的，也超出了2017年初為自己制定的任務目標。當然，能夠幫助東風重塑國內商用車第一品牌，我感到十分的驕傲和自豪。
杜麟：正如孫總所言，2017年確是東風商用車滿載榮譽的一年。不過，鑒于北京市場對重型柴油車嚴苛的法規限制，使得我們的銷售受到了一些影響。全年銷量在700輛上下，基本和去年保持一致，沒有實現突破性增長。唯一值得欣慰的是，通過我們的努力，幫東風商用車堅守住了北京市場，為今后的發力繼續了能量。
薛鋒：談到貢獻，我就比較慚愧了。由于公司尚處市場開拓階段，今年的銷量同比并沒有太大的增長。不過，在過去的一年中，我們在業務接待、配套服務等方面均有所提升，也算是一種收獲吧。
主持人：相信在這段時日里，各位已經聆聽了太多的贊美之聲。當然，喜悅的背后肯定付出了更多的心酸。各位嘉賓們聊一聊過去一年的經營過程中遇到的問題和留下的遺憾。
孫浩：雖說我們在2017年取得的成績令人滿意，但僅從市場角度看，銷售工作仍呈現出一定的不足。眾所周知，濟南作為省會城市，其物流運輸多為滿足生活類的城際中短途運輸，載貨車占據市場主要地位。這一點在我們的銷量中也有體現，占到了總比重的53%。至于近兩年火爆異常的牽引車銷售則略顯暗淡，沒有能夠趁勢而上，算是我們在2017年中比較遺憾的地方。
薛鋒：同樣地處山東地區，我們的處境和孫總那邊如出一轍，載貨車成為了我們的主要銷售車輛。另外，過去的一年中讓我在工作中時常感到無力的還包括政策方面的影響，例如政府對待國三及以下排放老舊車輛的淘汰等，一直沒有得到有效執行，對新車型推廣產生了一定的影響。
杜麟：北京自不用說，鑒于“小環保”的制約，包括牽引車在內的多款東風車型無法在京銷售，這讓我們感到無比的遺憾。要知道，作為首都和擁有3000萬人口的超大都市，這里的物資需求極為廣泛，市場潛力可想而知。但僅僅看到了市場，無車可賣更是一種無奈。
主持人：通過各位嘉賓的描述，在過去的工作中或多或少地存在著一些亟待解決的問題。面對這些棘手的問題，我們如何去應對呢？
孫浩：面對牽引車市場的需求，我們會專門制定一個圍繞該車型的營銷策略。例如對接大客戶，增加服務延展性等。希望通過我們的付出維系住現有用戶，并在此基礎上擴大用戶基數，增加粘性。相信隨著新車型的導入，這些問題會有所改善。
杜麟：導入新車型確實是解決現有市場問題的方法之一。顯然，政策在短時間內是無法改變的，那么就需要我們自己去尋求突破。在此，我也呼應主機廠能夠增加北京地區的車型公告，豐富產品體系，并增加對北京地區經銷商的政策支持，全力以赴應對潛力市場。
薛鋒：正如前面兩位嘉賓所說，牽引車市場是近年來增長最明顯的細分市場。面對這片“藍海”，制定相應的營銷策略是其一；企業的政策、金融等支持是其二；剩下的就要看政府部門的態度了。如果淘汰老舊車能夠有效執行，那么現有問題均可迎刃而解。
主持人：是的。在此，我也預祝各位能夠在接下來的工作中排除萬難，再創佳績。轉眼間已是2018年了，想必大家對新的一年充滿了期待。最后，幾位嘉賓談一下新年目標吧。
孫浩：2017年初，我們制定的目標是全年銷量達到700輛，結果最終賣出了810多輛。今年，在穩固載貨車市場，尋求牽引車市場突破的基礎上，我們希望能夠比2017取得更好的成績。
杜麟：最近幾年，東風載貨車在北京市場頗受用戶青睞，公司全年銷售業績還是比較穩定的。今年，也希望能夠再接再厲，爭取在其他細分市場贏得一席之地。
薛鋒：從前幾年進入煙臺市場以來，我們一直力爭新市場的開拓。今年的目標也一樣，實現更多的銷量，開發更多的客戶，讓東風品牌在煙臺區域市場贏得更多的市占率。
主持人：曾經無數次聆聽喜悅背后的故事，有歡樂，也有嘆息。憑借品牌號召力，東風商用車業務傲視2017。在享受成功之時，更應感謝那些奮斗在銷售一線的伙伴們，即便遇到困難，存在坎坷，他們仍就是最“可愛”的人。
今天的話題，我們就聊到這里，歡迎鎖定《商用車之聲》，這里還有更精彩的節目等待著您。
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