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        自2010年全年銷量破百萬(wàn)后的近6年來(lái)，中國(guó)重卡企業(yè)每年都在不甚明朗的市場(chǎng)形勢(shì)下苦煉內(nèi)功、韜光養(yǎng)晦，無(wú)論是供需結(jié)構(gòu)調(diào)整的供給側(cè)改革、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，還是營(yíng)銷體制、服務(wù)模式、企業(yè)管理的創(chuàng)新，亦或品牌建設(shè)、人文關(guān)懷、社會(huì)責(zé)任承擔(dān)等等，都在形成各自鮮明的企業(yè)特色，打下專屬企業(yè)自身的清晰烙印，獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)專屬名片已各自成型定位。

        在這其中，已經(jīng)走過(guò)風(fēng)雨60年的中國(guó)重汽正在形成10大氣質(zhì)，清新、明確，不落俗套；人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特，中國(guó)重汽的10大氣質(zhì)妥妥詮釋著下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)年段最重要的一點(diǎn)：高清晰識(shí)別度、高密集反應(yīng)度與高品牌影響度。

氣質(zhì)之一：不把雞蛋放同一筐

                 多版塊協(xié)同合作 各個(gè)擊破

        2016年，中國(guó)重汽集團(tuán)公司全年銷售整車突破20萬(wàn)輛，其中重卡12.3萬(wàn)輛，輕卡7.5萬(wàn)輛，重卡銷量居業(yè)界第三，市場(chǎng)占有率17%左右。

        在中國(guó)重汽集團(tuán)旗下三大銷售部中，中國(guó)重汽卡車股份有限公司銷售部主銷豪沃（HOWO）、豪瀚（HOHAN）兩大品牌，累計(jì)實(shí)現(xiàn)終端銷售64460輛。中國(guó)重汽卡車銷售部一直是傳統(tǒng)上對(duì)重汽中重卡銷售量貢獻(xiàn)最大、最集中的一大銷售體系。2017年目標(biāo)是7.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)率21%。

         第二大銷售體系是中國(guó)重汽商用車銷售部，主營(yíng)汕德卡（SITRAK）、斯太爾（STR）兩大品牌，均產(chǎn)自中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車有限公司。2016年實(shí)現(xiàn)新接訂單13986輛。兩大品牌2017年目標(biāo)是1.7萬(wàn)輛，站在重汽車型金字塔尖端的汕德卡銷量超過(guò)4600輛。汕德卡要達(dá)到6000輛。 

        在中國(guó)重汽集團(tuán)輕卡板塊7.5萬(wàn)輛銷量中，中國(guó)重汽濟(jì)南輕卡銷售部貢獻(xiàn)了3.8萬(wàn)輛，是重汽輕卡板塊的中堅(jiān)力量；2017年目標(biāo)瞄準(zhǔn)5萬(wàn)輛。

        重汽這種一目了然的分工銷售體系產(chǎn)品定位非常明確，銷售目標(biāo)簡(jiǎn)潔清晰，有矢中地，避免了內(nèi)部能量的無(wú)謂消耗。同時(shí)有著“東方不亮西方亮”、最大規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能，可謂是重汽第一大氣質(zhì)。

氣質(zhì)之二：科技重汽  

                 17年始終堅(jiān)守的自主創(chuàng)新

        17年前，重汽董事長(zhǎng)馬純濟(jì)的一句話，已經(jīng)給重汽隨后多年放開(kāi)手腳的自主創(chuàng)新定了調(diào)：“我允許你們失敗。”他這樣鼓勵(lì)進(jìn)行創(chuàng)新嘗試的技術(shù)人員。正是這種寬松的環(huán)境，以及山東人對(duì)技術(shù)堅(jiān)守的一股“軸”勁，2002年，重汽開(kāi)發(fā)出斯太爾王系列產(chǎn)品，率先跳出當(dāng)年一片混沌的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。兩年后，中國(guó)重汽推出打破“斯太爾時(shí)代”的標(biāo)志性產(chǎn)品HOWO7系，一舉改變了當(dāng)年斯太爾技術(shù)主宰重型車市場(chǎng)的格局，成為重汽領(lǐng)先戰(zhàn)略的重要武器，次年豪沃即銷售了 12000 臺(tái)，而當(dāng)年全國(guó)重卡的銷量是 25 萬(wàn)輛。

        2009年，中國(guó)重汽與德國(guó)MAN技術(shù)合作，MAN 將其先進(jìn)的卡車和發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)以獨(dú)占許可的方式在中國(guó)境內(nèi)授權(quán)給中國(guó)重汽及相關(guān)下屬公司，并與中國(guó)重汽合作生產(chǎn)和銷售基于該技術(shù)的“技術(shù)提升型”卡車。尤為重要的是，中國(guó)重汽取得的MAN TGA 平臺(tái)是德國(guó)MAN目前正在使用的最新一代技術(shù)平臺(tái)，在未來(lái)幾年內(nèi)，無(wú)論曼對(duì) TGA 平臺(tái)做何種升級(jí)或改進(jìn)，都會(huì)同步提供給中國(guó)重汽。

        此次技術(shù)合作，使已經(jīng)在技術(shù)研發(fā)上有一定積累的中國(guó)重汽在隨后的產(chǎn)品升級(jí)改造與新品研發(fā)中直接并軌國(guó)際先進(jìn)水準(zhǔn)，豐富并完善“四大子品牌”產(chǎn)品，尤其曼技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)2015、2016兩年時(shí)間的精雕細(xì)琢，開(kāi)始在市場(chǎng)嶄露頭角、快速上量，2016年重汽一個(gè)最顯著的改變就是牽引車銷量同比大幅增長(zhǎng)37%，超行業(yè)平均增幅，占集團(tuán)銷量比重從不足10%提高到42%。

氣質(zhì)之三：拿來(lái)主義背后

                 技術(shù)平臺(tái)化、系統(tǒng)化推進(jìn)

         在今年的商務(wù)年會(huì)上，馬純濟(jì)坦言：曼技術(shù)產(chǎn)品系列化是中國(guó)重汽技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步的重要成果，也是在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中不斷取勝的最重要支撐條件。中國(guó)重汽總經(jīng)理蔡?hào)|也在商務(wù)大會(huì)的總結(jié)報(bào)告中提到，中國(guó)重汽取得重大突破的一大關(guān)鍵，就是豪沃主產(chǎn)品線升級(jí)到T7、T5，近一半產(chǎn)品線切換為曼技術(shù)平臺(tái)。

        所以馬純濟(jì)十分形象地概括了中國(guó)重汽與德國(guó)MAN這場(chǎng)合資合作關(guān)系，“引進(jìn)一顆金種子，結(jié)出一個(gè)金葫蘆、寶葫蘆。”這種引進(jìn)后針對(duì)國(guó)產(chǎn)化以及國(guó)際新興市場(chǎng)的改進(jìn)、深化、拓展，尤其深化提出“曼技術(shù)+智能化”，并以尖端技術(shù)錘煉一支素質(zhì)過(guò)硬的隊(duì)伍，才是中國(guó)重汽引進(jìn)技術(shù)的真實(shí)深義。

        2016年，中國(guó)重汽集團(tuán)曼技術(shù)產(chǎn)品銷量已達(dá)到重卡總銷量的51%；在中國(guó)重汽卡車銷售部，曼平臺(tái)產(chǎn)品銷量占全部銷量的41.4%；已成為國(guó)內(nèi)卡車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品。

        馬純濟(jì)表示，2017年是中國(guó)重汽的“創(chuàng)新升級(jí)措施落實(shí)年”；中國(guó)重汽四大子品牌將全部切換為曼技術(shù)平臺(tái)，進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

氣質(zhì)之四：明確定位

                 汕德卡對(duì)標(biāo)歐洲一流產(chǎn)品

        作為重汽金字塔尖的最高端產(chǎn)品，汕德卡系列40萬(wàn)元以上的售價(jià)算得上是目前國(guó)產(chǎn)重卡中售價(jià)最高的品牌之一，2016年是汕德卡市場(chǎng)取得突飛猛進(jìn)的一年，重汽在公路牽引車以及具備銷售資質(zhì)的大型物流公司廣泛布網(wǎng)，深度開(kāi)發(fā)組織客戶、大集團(tuán)客戶，除了斬獲4616臺(tái)銷量外，在品牌與口碑傳播上其高效物流、節(jié)油經(jīng)濟(jì)的定位也開(kāi)始廣為用戶認(rèn)知與認(rèn)可。

        中國(guó)重汽在快遞快運(yùn)市場(chǎng)2016年試水成功，2017年將要實(shí)現(xiàn)快速上量，具有較高附加值的汕德卡正趕上了這一輪電商、物流車型升級(jí)換代的節(jié)點(diǎn)，在品質(zhì)上替代歐洲進(jìn)口重卡，在價(jià)格上卻更為經(jīng)濟(jì)，同時(shí)在售后服務(wù)上又更具成本與時(shí)間優(yōu)勢(shì)。

        2016年9月中國(guó)重汽60周年推出的智能卡車正是以汕德卡為原型開(kāi)發(fā)， 2017年汕德卡智能卡車也將進(jìn)一步往深度與廣度推進(jìn)。蔡?hào)|說(shuō)，“汕德卡替代進(jìn)口的定位將始終堅(jiān)持不動(dòng)搖，汕德卡也有這樣的品質(zhì)與實(shí)力與歐洲一流重卡競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)標(biāo)歐洲重卡，這才是汕德卡的正確定位”。

氣質(zhì)之五：免維護(hù)

                擁抱重卡的品質(zhì)顛覆

        雖然還沒(méi)有大肆宣揚(yáng)10萬(wàn)公里長(zhǎng)換油等保養(yǎng)方面的低廉便利，但重汽比如HOWO T7H系列已經(jīng)能做到8萬(wàn)公里換機(jī)油，用戶在使用中反饋：方向輪、驅(qū)動(dòng)輪、后橋都是免維護(hù)，打黃油、保輪都免了，5萬(wàn)公里換一次齒輪油，這些都意味著重汽重卡正在率先步入免維護(hù)時(shí)代。

        有數(shù)據(jù)顯示，2016年，重汽的售后故障專項(xiàng)整改達(dá)標(biāo)率為98.9%，單車質(zhì)量索賠額同比下降了15.8%。蔡?hào)|對(duì)中國(guó)重汽的產(chǎn)品品質(zhì)滿懷信心，他說(shuō)：“中國(guó)重汽產(chǎn)品沒(méi)有維修，因?yàn)槁l(fā)動(dòng)機(jī)不會(huì)壞。”他還建議經(jīng)銷商在保外上創(chuàng)造一個(gè)贏利模式，讓用戶滿意的服務(wù)才是長(zhǎng)久之計(jì)。

氣質(zhì)之六：角色置換

                  服務(wù)商、物流商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商

        正是在維修、保養(yǎng)大舉降幅的背景下，重汽服務(wù)商、配件供應(yīng)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)變，給重汽營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)注入新鮮血液。

        2016年重汽集團(tuán)銷售部體系涌現(xiàn)出一大批銷量超過(guò)五百、八百、過(guò)千臺(tái)的經(jīng)銷單位，商用車銷售體系也培育出一批銷量超過(guò)200輛、400輛的經(jīng)銷單位，年會(huì)上一流的經(jīng)銷商獲得高達(dá)60萬(wàn)元的重獎(jiǎng)，這些都是重汽這種營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型帶來(lái)的巨大收獲。

        中國(guó)重汽河南經(jīng)銷商漯河市星達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王群星在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)，“我有配件庫(kù)存，也有用戶資源，占據(jù)了這兩點(diǎn)，我就會(huì)比其他的經(jīng)銷商更勝一籌，這也是‘轉(zhuǎn)型升級(jí)’的意義所在，中國(guó)重汽在這一點(diǎn)上可謂是走了一步好棋。”

        在重汽倡導(dǎo)的“全價(jià)值鏈服務(wù)”中，“三全服務(wù)”即以客戶購(gòu)車體驗(yàn)為中心、以客戶價(jià)值為為核心、以客戶車輛管理為中心。重汽目前下設(shè)分公司的“一把手”都在承擔(dān)售后服務(wù)，向用戶提供銷售、服務(wù)、配件、改裝的整體服務(wù)。

        下一步，在快遞、物流公司，特別是有影響力的物流運(yùn)輸公司中發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，深化合作，培育市場(chǎng)新亮點(diǎn)，這將是中國(guó)重汽今年?duì)I銷的重頭戲。中國(guó)重汽(香港)有限公司執(zhí)行董事、副總裁劉培民在媒體座談會(huì)上表示，比如針對(duì)牽引車細(xì)分市場(chǎng)，中國(guó)重汽提出了不停車服務(wù)。如果你的車發(fā)生故障，24小時(shí)內(nèi)得不到解決，重汽將提供替代車輛，繼續(xù)完成你的物流服務(wù)。如果是時(shí)效要求更高的車輛，這個(gè)時(shí)間還能縮短。另外針對(duì)快遞快運(yùn)車輛，比如與韻達(dá)快遞簽訂付費(fèi)服務(wù)協(xié)議，不分保內(nèi)還是保外，保證120萬(wàn)公里的“全生命周期”服務(wù)。這是重汽獨(dú)家創(chuàng)新的新型商用車服務(wù)模式。

氣質(zhì)之七：信貸融資

                  經(jīng)銷商與終端用戶雙受益

        在2017商務(wù)年會(huì)期間，中國(guó)重汽傳達(dá)了針對(duì)終端用戶與經(jīng)銷商兩種不同目標(biāo)群體的不同融資方式，在資金上為一切值得信賴的合作伙伴掃清障礙。

        2015年9月開(kāi)張的豪沃金融公司是山東省首家汽車金融公司，中國(guó)重汽集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師、山東豪沃汽車金融公司董事長(zhǎng)宋其東在媒體座談會(huì)上表示，2016年，金融公司總促銷車輛1萬(wàn)多輛，量上翻了一番；累計(jì)放款25.37億元，取得了中國(guó)重汽集團(tuán)開(kāi)展金融業(yè)務(wù)7年來(lái)的最好業(yè)績(jī)，單日最高辦理了191輛卡車金融業(yè)務(wù)，單日面對(duì)集團(tuán)客戶的最高放款額達(dá)到了一個(gè)億。同時(shí)在放款效率上，只要?jiǎng)潌芜^(guò)來(lái)，散單兩小時(shí)能處理完畢，批量單5日處理到位。豪沃金融公司為用戶不斷提供個(gè)性化金融助力，對(duì)銷量起到了很大的促進(jìn)作用。2017年，金融公司將在新能源補(bǔ)貼政策退坡形勢(shì)下，對(duì)輕卡純電動(dòng)物流車和客車業(yè)務(wù)將形成有利支撐，并將推出針對(duì)快遞市場(chǎng)的個(gè)性政策。

        另一方面，針對(duì)誠(chéng)信經(jīng)銷商的融資重汽也做得很到位。中國(guó)重汽銷售部財(cái)務(wù)總監(jiān)劉勇接受商用車之家記者采訪時(shí)說(shuō)，重汽的“保兌倉(cāng)”業(yè)務(wù)2017年預(yù)計(jì)將做到35個(gè)億。這項(xiàng)業(yè)務(wù)針對(duì)每年銷售量在百輛以上的誠(chéng)信經(jīng)銷商而設(shè)，經(jīng)銷商在大批量訂車時(shí)，可以只需要支付總車款的30~40%即可拿走全部車輛，剩下部分重汽“保兌倉(cāng)”服務(wù)能提供最長(zhǎng)120天的無(wú)息貸款，助力經(jīng)銷商在現(xiàn)金流不是很充裕的時(shí)候，輕松應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

氣質(zhì)之八：互聯(lián)網(wǎng)+

                 APP思維集客用戶

        繼去年9月推出汕德卡智能卡車以來(lái)，重汽不僅用互聯(lián)網(wǎng)思維打造產(chǎn)品，也進(jìn)一步在移動(dòng)智能化平臺(tái)上發(fā)力，推出了“智能通”車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，它能反應(yīng)油耗情況、駕駛分析、故障檢測(cè)等各項(xiàng)功能，做到對(duì)車輛實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。截止到2016年底，“智能通” 車載終端裝車量達(dá)到3萬(wàn)輛，“智慧重汽”會(huì)員總數(shù)已突破8.2萬(wàn)人，其中車主超過(guò)6萬(wàn)，重汽也由此自主建立了直屬集客平臺(tái)。未來(lái)，重汽“智能通”將集成加油、配貨、貸款、配件等更多用戶實(shí)際需要，真正實(shí)現(xiàn)車輛全生命周期“有機(jī)生態(tài)圈”。

        另一方面，《智造汕德卡》APP產(chǎn)品于年初正式上線運(yùn)營(yíng)，APP中收錄了汕德卡品類50款精品車型，通過(guò)該APP，客戶可以個(gè)性化定制重卡產(chǎn)品，自由選擇載重、速比、懸掛類型、驅(qū)動(dòng)類型、顏色等信息，足不出戶就可以了解汕德卡最新信息。這也是汕德卡智能卡車深度拓展的一部分，今后將實(shí)現(xiàn)與“智慧重汽”無(wú)縫連接。

        劉培民說(shuō)，“2017年，中國(guó)重汽將把百款經(jīng)典車型植入智慧重汽APP典型案例內(nèi)，每個(gè)業(yè)務(wù)員手上都有這樣的模塊，可以面對(duì)面的向客戶直接推薦；并直接綁定智能通，用戶只要打開(kāi)APP，就能看到典型車型的實(shí)際使用情況，比如油耗、綜合水平等等，引導(dǎo)用戶科學(xué)選車，優(yōu)化各項(xiàng)配置。”

氣質(zhì)之九：國(guó)際戰(zhàn)略

                 連續(xù)12年出口量持續(xù)第一

        全力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、獲得國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先商用車企業(yè)的最大渴望。早在2006年初，中國(guó)重汽就將“四大戰(zhàn)略”（低成本戰(zhàn)略、區(qū)域化戰(zhàn)略、技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略、國(guó)際化戰(zhàn)略）的順序作了調(diào)整，國(guó)際化戰(zhàn)略躍升至首位。11年前的一個(gè)戰(zhàn)略改變，創(chuàng)造了中國(guó)重汽連續(xù)12年出口第一的輝煌，創(chuàng)造了市場(chǎng)出口份額占比40.2%的絕對(duì)領(lǐng)先。在同行企業(yè)仍在為出口量提升苦心孤詣、孜孜以求時(shí)，重汽2016年出口量已經(jīng)突破2.5萬(wàn)輛，2015年更是達(dá)到4萬(wàn)輛。

        事實(shí)證明，作為中國(guó)制造業(yè)“走出去”的典范，中國(guó)重汽自2010-2015的5年里，整車出口累計(jì)銷售16.2萬(wàn)輛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到世界107個(gè)國(guó)家和地區(qū)，以曼技術(shù)為代表的高端重卡產(chǎn)品已成功進(jìn)入了澳大利亞、新西蘭和東歐等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。中國(guó)重汽集團(tuán)公司主抓國(guó)際市場(chǎng)的副總經(jīng)理劉偉表示，2017年，中國(guó)重汽將進(jìn)入更多發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，這也是更能體現(xiàn)中國(guó)重汽海外運(yùn)營(yíng)能力的一個(gè)檢驗(yàn)。同時(shí)，中國(guó)重汽將探討海外投資和汽車金融共同走出去，不僅實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，也能實(shí)現(xiàn)本地化金融服務(wù)。未來(lái)，中國(guó)重汽矢志成為中國(guó)制造業(yè)“走出去”的一張“名片”，不僅是產(chǎn)品、技術(shù)、工廠、金融走出去，雇傭當(dāng)?shù)毓と耍M(jìn)一步參與當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)建設(shè)，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展。

氣質(zhì)之十：主動(dòng)引領(lǐng)

                 我生產(chǎn)什么  你要什么

        蔡?hào)|在2017年會(huì)上鄭重表示，“中國(guó)重汽的精準(zhǔn)定位，是不做重復(fù)的無(wú)意義的配置，以最大化保證產(chǎn)品的一致性和穩(wěn)定性，即‘我生產(chǎn)什么，你要什么’。”

        比如針對(duì)煤炭干線運(yùn)輸市場(chǎng)，重汽推出了低地板車；在輕量化上推出較以往車橋輕100公斤的美馳版第二代457車橋；在駕駛員駕駛的舒適性上，重汽G版寬920mm的臥鋪駕駛室已上市。

        此外，重汽推了多年的AMT有望在2017年迎來(lái)市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。只需要加8000即可加裝與進(jìn)口品質(zhì)相差無(wú)幾的AMT，這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前僅重汽一家。

        中國(guó)重汽采用三種自動(dòng)電子控制模式的8氣囊、9氣囊車，主要是輕載、空載時(shí)能提起來(lái)，大量節(jié)油，勝在節(jié)能、操控的安全與舒適性，這是行業(yè)沒(méi)有、重汽獨(dú)有的高可靠性車輛。

        正是根據(jù)市場(chǎng)需求提供細(xì)分化的適應(yīng)性產(chǎn)品，重汽在產(chǎn)品引領(lǐng)上下足了功夫，改變以往幾千個(gè)產(chǎn)品公告模式而轉(zhuǎn)向聚焦突破，提出打造百款經(jīng)典重卡，服務(wù)十大客戶領(lǐng)域。既能滿足客戶需求，又能在品質(zhì)一致性上科學(xué)管理，這正是成熟企業(yè)對(duì)用戶高度負(fù)責(zé)的誠(chéng)信所在。

       本網(wǎng)將于1月18日推出卡車之聲獨(dú)家中國(guó)重汽音頻節(jié)目，內(nèi)容涉及出口、技術(shù)、服務(wù)、金融等各方面，2017年一個(gè)特色重汽將以聲音方式呈現(xiàn)，敬請(qǐng)關(guān)注！

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