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2015年的商用車市場至今讓人不寒而慄，全年累計銷量僅為55萬輛，同比下滑將近30%，幾乎所有企業都不能幸免，在嚴寒的肆虐下，生存成為各企業面臨的第一要務。在低迷蕭瑟的市場中，有一家名不見經傳的掛車生產企業卻實現了讓人意料不到的跨越式增長，其增長率達到100%。有人可能不太相信自己的耳朵，100%，不可能吧？然而，這卻是千真萬確的事實。2016年1月9日，在鑼響2015年客戶答謝會上，山東鑼響汽車制造有限公司（以下簡稱鑼響）董事長兼總經理羅公祥十分自豪地宣布，山東鑼響2015年銷售業績增長100%，已連續五年增長速度超過80%。這是一家何許企業？又是靠什么實現逆境中的跨越式增長呢？下面就讓商用車之家編輯帶您走進鑼響。

山東鑼響汽車制造有限公司董事長羅公祥

創新，企業永不衰竭的動力

2015年11月12日，是中國國際商用車展覽會開幕的日子，有一家企業的展臺前擠滿了前來參觀的人群，有的鉆到車廂底下仔細觀看，有的拿尺子量，有的用手比劃……盡管現場嘈雜，人聲鼎沸，但看過后無一例外都會豎起大拇指，“真是牛！”

2015中國國際商用車展覽會鑼響展臺

這是一家什么企業？展出的又是什么展品呢？在大牌云集的武漢商用車展上，是什么讓現場觀眾齊聲夸贊呢？待小編為您一一揭開謎底。

說出來許多人可能還不相信，這家企業既不大也不知名，甚至只能算一家名不見經傳的企業。這便是山東鑼響汽車制造有限公司，專業制造掛車的企業，在掛車行業銷量甚至排不進前十名。然而就是這家“小蘿卜頭”，竟然在行業內掀起了一股旋風，這就是掛車行業有名的“鑼響風”。

本次展會鑼響展出了兩款產品，一款是倉柵式半掛車，一款是欄板式半掛車，這兩種半掛車在展會上是絕無僅有，不是因為他們稀有珍貴，而是這兩個品種太普通了，以至其它掛車企業都不愿意湊這個熱鬧。那么究竟是什么原因讓現場觀眾趨之若鶩，好評如潮呢？答案就在這輛13米倉柵式半掛車上。

這是國內目前最輕的一款半掛車，自重僅有4.26噸，可承載量卻在90噸以上。比國內同類型的掛車自重輕2.7噸，可容積大，承載量要高。秘訣在于他所選用的材質，這款車大梁采用高強度鋼制造，大梁以上部分采用航空鋁合金制作，在大梁上有許多圓形孔，這便是獲得過國家專利的內包式異形孔。這種異形孔的設計是為了釋放應力增強大梁強度，同時還可以降低自重。在橫縱梁連接的地方，加焊了不規則鋼板，是為了增強大梁強度。在橫梁上同樣設有應力釋放孔，還預留了大尺寸水箱安裝位置，供剎車淋水及清洗用水。

鑼響獨創的內包式異形孔

加焊不規則鋼板是為了增強大梁強度

橫梁上同樣設有應力釋放孔

掛車平衡梁采用自動潤滑設計，高頻淬火鍍鉻平衡梁銷配合自潤滑銅套，可以延長平衡梁的使用壽命。

掛車橋選擇德國品質的SAF（塞夫）車橋，搭配三橋空氣懸架，鎂鋁鋁合金輪圈和固特異大單胎，這樣的配置對掛車輕量化和經濟性方面有很大提升。

這款半掛車采用隱藏式鎖桿設計，將鎖桿隱藏在欄板邊梁內部，可以增大10CM的內尺寸，有效增大了車廂容積。

采用隱藏式鎖桿可使車廂容積增大10CM

從以上介紹可以看出，這款掛車不僅輕而且皮實耐用，能夠有效滿足用戶的運輸需求。這只是這家公司最新推出的一款產品，而早在2011年，這家公司同樣推出過國內最輕的半掛車。

而令你想象不到的是，這家企業成立僅7年，投入生產也僅有五年時間，這在掛車企業云集的山東省，只能算“毛毛雨”了。

然而，就是這樣一家不起眼的企業，在五年時間內卻獲得過15項國家專利，另有一項正在審批之中。作為一家小企業，能在如此短的時間內取得如此大的成績，除了創新不可能有其他捷徑。

在鑼響的商標中，有一面銅鑼和一頭獵豹，銅鑼代表在市場上要叫得響，獵豹則代表速度，要求創新的速度必須要快，必須在最短的時間，以最快的速度占領市場。不僅要求研發的速度快，而且市場推廣的速度也要快，先人一步贏得商機。正是因為有先進的管理及研發機制，鑼響自成立以來，一直以超過80%的速度高速增長，已成長為行業內最大的一匹黑馬。

耐用才好用

在鑼響的企業文化中，除了要做輕量化的領軍企業之外，還有一句話是“耐用才好用”，這是羅公祥經常掛在嘴邊的一句話。做專業耐用的掛車服務商是鑼響的目標。在羅公祥看來，用戶選擇產品首先是耐用，然后才是輕量化。因為如果經常出毛病，再輕也沒有用。只有耐用的產品才是好用的產品，才是用戶真正喜愛的產品。這個道理許多企業老板都懂，但是真正做到的卻沒有幾個。

鑼響的產品是否真正耐用呢？我們舉一個例子便可以知道。鑼響與中國人民財產保險公司簽訂有“產品質量責任保險”，這在掛車行業是第一家，也是唯一一家。如果不是對自己的產品有充足的信心，有哪家企業敢為自己的產品投保？！從這一點來說，鑼響的產品是讓用戶信得過的產品，事實也的確如此。彭先生是山東一家物流公司的老板，公司所有的掛車全部使用的是鑼響的掛車。在他看來，鑼響掛車不僅重量輕，而且經久耐用，自選用鑼響掛車以來，從來沒有發生過什么質量事故。

    為了提升產品質量，公司建立了一整套完善的質量管理流程，首先嚴把材料關，成立了材料篩選小組，對每一種材料進行甄別，優中選優，確保用最好的材料造出最好的產品；其次嚴把生產關，優化生產的每一道工藝和流程，建立下一道工序為上一道工序檢查的制度，嚴禁讓不合格產品流入下一道工序；再次建立嚴格的出廠審核制度， 對不符合要求或質量不達標的產品一律不準出廠，如有因意外原因出廠的，要馬上召回并追究相關人員的責任。公司還通過了ISO9001：2008質量管理體系認證。所有這一切都是為了打造零故障、免維護的產品。

輕量化是趨勢

在公司成立初期，羅公祥便給企業制定了輕量化的發展目標，公司成立七年來，這個目標一直沒有動搖過。作為一名以技術起家的企業家，羅公祥對市場有著天然靈敏的嗅覺。公司成立初期，物流運輸市場還比較紅火，輕量化趨勢并不明顯。羅公祥經過市場調查，果斷地認定輕量化是掛車的發展趨勢，并將公司的發展方向定位為輕量化。事實證明，這是一招高人一籌的妙棋。

隨著公路運輸業的發展，用戶對產品輕量化的要求越來越迫切。因為在總質量一定的情況下，更輕的質量才能拖更多的貨物，賺更多的運費；或是在相同貨物的情況下，跑得更快，消耗更少的油料，付出更低的成本，同樣可以賺更多的錢。用戶曾經做過調查，每多拉一噸貨物，來回一趟可以多賺200元錢，以一個月拉5趟為例，用戶可以多賺1000元。以鑼響2015年新推出的雙材料13米倉柵式半掛車為例，該車整車重量為4.26噸，比普通掛車輕2.7噸，每月可為用戶多創收6000多元，一年便是7萬余元，善于算經濟帳的用戶當然不會錯過了。

一般的企業在產品的輕量化上采取的做法無非是兩種：一是采用輕量化材質，這樣做的好處是產品的重量降下來了，產品的質量也可能隨之降低；另一種是擴大車廂容積，但這也容易造成尺寸超標。鑼響在輕量化上首先是保證產品質量，一切是不降低產品的質量和使用壽命為基礎，其次采取一切方法，窮盡一切手段降低產品重量，為用戶帶來更輕而耐用的產品。正是本著這一原則，鑼響開發了雙材料材質半掛車、新型半掛車大梁、加強型半掛車、鎖桿隱藏式車廂板、減重增強型汽車大梁等10多項國家專利，均為行業首創，將輕量化演繹到了淋漓盡致的程度，并在行業內刮起了一股前所未有的“鑼響風暴”。

邁入萬輛俱樂部

2012年以來，受房地產市場低迷及基礎建設投資下降的影響，物流運輸市場呈現緩慢發展狀態，特別是2015年，市場全面萎縮，貨物總運輸量下降10%，周轉量下降5%，以公路運輸為基礎的掛車行業也是如此，據羅公祥介紹，2015年，掛車總銷量下降13%。

然而，就是在如此險惡的市場環境下，鑼響掛車銷量逆市增長100%，總銷量超過4000臺，這對大型企業來說，也許數據并不華麗，但對一個成長中的中小民營企業來說卻著實不易。在羅公祥看來，上述成績的取得是與公司倡導的“一切以用戶需求為根本出發點”密切相關的。無論是國內最輕半掛車的研發問世，還是免維護措施的提出，都是為了達到一個目的：即滿足用戶的運輸需求。在用戶需求得到最大滿足的前提下，用戶當然愿意選擇鑼響掛車了。

2010-2015年鑼響半掛車銷量情況

2016年，鑼響制定了銷售10000輛，產能11000輛的雙1萬目標。為了實現這一目標，鑼響做了充分的準備，首先是擴充了產能，于1月9日正式投產的新工廠一期工程占地100畝，廠房面積2萬平方米，年產掛車8000輛，剛剛投產便可實現日產掛車20臺的目標。連同唐山工廠和老廠完全可滿足11000輛的產能。二期工廠緊鄰一期工廠，設計產能為2萬輛，2017年可正式投產；其次成立了材料篩選小組，保證優質原材料的供應；此外，公司還優化了服務系統，簡化了服務流程；完善了市場布局，要求服務人員滲透到縣級城市，開設服務網點，便利服務每一位客戶，并加大研發和推廣力度，做大做強鑼響品牌。

相親相愛的一家人

作為一位有追求的企業家，在本次年會上，羅公祥提出了“新起點”的號召，他認為成績只能代表過去，未來還有更重要的東西去追求。他指出，目前正是鑼響快速發展的機遇期，只有以“只爭朝夕”的態度努力工作，攜手前行，才能盡快實現企業和個人的夢想。

在他看來， 傳統意義上的經銷商與企業的關系既有合作也有博弈的關系，一方面企業希望經銷商賣更多的產品，實現更多的利潤；另一方面經銷商在幫助企業銷售產品的同時，希望從企業那兒獲得更多的利益。這便不可避免地與企業形成了一種博弈的關系。羅公祥希望打破與經銷商的既合作又博弈的關系，建立一種新型的家人關系。

羅總現場解答客戶疑問

在他看來，經銷商也是企業的一部分，是鑼響大家庭的一員。作為鑼響大家庭的家長，他有義務帶領經銷商發展，幫助經銷商賺錢，分享經銷商的快樂，承受經銷商的痛苦，只有這樣才是“相親相愛的一家人”。

客戶對即將推向市場的鑼響新能源車很感興趣

針對經銷商提出的為了方便裝卸，希望開發帶漏斗的掛車，羅總立即答復：可以訂做，隨時下單都可以。有經銷商認為鑼響的掛車質量非常好，客戶也很滿意，就是價格有點偏高，希望能降低價格。羅總現場答復：降價可以，具體降價金額會盡快研究后回復經銷商。還有經銷商對現場展示的鑼響新能源汽車表現出濃厚興趣，羅總也給予了肯定而滿意的答復。

每一次的聚會都是一次歷史的見證，公司王總表示，將認真收藏每一次年會的照片并把他懸掛在辦公室最醒目的位置，以此做為鑼響成長的見證。王總的話，贏得了大家熱烈的掌聲。

盡管會議議程安排很緊，但會場氣氛熱烈，大家對鑼響的產品贊不絕口，對鑼響制定的2016年的目標充滿信心，大家認為，在公司管理層的領導下，有全體員工的共同努力和創新，鑼響的未來一定更加美好！

編后語：在哀鴻遍野，極端蕭條的2015年商用車市場，鑼響能夠實現100%的增長，可以說是絕無僅有的，這更加體現了這一份成績單的珍貴。其實探尋鑼響增長的秘密，我們發現并不復雜，其核心只有一個，那就是創新。用創新的思維研發產品，用創新的思維生產產品，用創新的思維開發市場，用創新的思維服務客戶。其根本目的就是全方位滿足用戶的需求，做市場的引領者而不是跟隨者。其實有創新思維的企業并不在少數，為什么鑼響能成功，而其它企業卻不一定能成功呢？這就看你是不是真心站在客戶的角度去思考問題，并真心誠意幫助客戶解決問題。只要做好了這兩點，雖然你不一定能取得像鑼響這樣的成績，起碼用戶不會拋棄你，你的市場業績也不會差到哪兒去。當然，也不會為銷售業績節節下滑而心急如焚、手足無措了。

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