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       斯堪尼亞曾拜訪一家大件運輸運營商，其在上世紀80年代末曾通過香港購買了一輛450馬力的斯堪尼亞R143 V8，過去10年時間一直都承擔著將重達120噸的發電設備沿著蜿蜒崎嶇的道路拉到遙遠的建設工地的重任。大體上，這家運營商在其所在地區（重慶）壟斷了此類作業，經營獲得了不錯的收益。這家運營商對車輛的性能和可靠性以及來自斯堪尼亞的支持非常滿意，于是便在1998年購買了第二輛斯堪尼亞 V8，530馬力的R144型。

       2000年，斯堪尼亞的服務發展專家與一位駕駛員花了整整一個星期的時間將一輛斯堪尼亞P124牽引車組從深圳運送到北京參加運輸展覽。這趟3,500公里的路程，絕大部分沿著小路前進，高速公路僅占整個路程的三分之一（約1200公里），致使花了整整一個星期的時間。那時沿線高速公路正在施工，每年新建約1,000公里的高速公路，而這一數字在本世紀開始的建設熱潮中將明顯增加。 

       小型國產卡車在交通運輸中占主導地位。客車占少數。除了在港口城市的集裝箱運輸，很少見到進口車輛。因此，斯堪尼亞卡車一停下來便立即引起了一群司機的興趣。當時的行車路線往往風景非常優美，穿過村莊和農業地區，從馬車和犁到采用最新收割技術的農業設備，樣樣都有。盡管大家語言不通，但最終抵達了目的地時，已經相處得非常融洽，在此過程中領略了典型的中國式的熱情好客。

斯堪尼亞在中國首創保養合同

       1999年是里程碑式的一年，當時斯堪尼亞向一位非常重要的客戶出售了中國市場上的第一份全面維修和保養合同。除了卡車，該合同還覆蓋了半掛車，這在當時即使按西方標準也是很不尋常的。

       該客戶是霍冶公司，總部設在德國，是世界上最大的液體燃料運輸企業之一。基于英國的經驗，霍冶知道從車隊綜合服務將使他們能夠專注于自己的核心業務，因而將卡車車隊保養工作留給斯堪尼亞。在即將進入中國市場時，霍冶與斯堪尼亞接洽并達成服務協議，和他們在英國與斯堪尼亞達成的協議類似。

       除了服務協議，霍冶同時向中國引進了其全球（西歐）燃料運輸的技術要求，將車輛安全以及燃料輸送提升到了一個全新的標準。

首家獨資經銷商

       耐心和毅力在2012帶來了另一座里程碑。斯堪尼亞廣州成為中國第一個由外國汽車制造商獨資經營的商用車經銷商。 

       全部采用最新的技術服務設備，成為其他斯堪尼亞車間的標桿，同時也促進提升行業水平。

市場趨勢

       斯堪尼亞的戰略小組也在密切關注市場趨勢以及競爭對手的表現如何。為了提高效率，很明顯中國卡車行業以及主要的物流運營商在車輛總重和車輛技術方面都開始轉向西方技術標準。 

       鑒于國內車輛生產的滾滾洪流，雖然這將需要很長的時間來實現，但未來顯而易見。市場正朝著 “A級”車市場前進，斯堪尼亞和其他西歐制造商正是其中一部分。“C級”車市場無掛車小型卡車將很快消失，“B級”車市場目前主要是本地生產的“重型”卡車，隨著更嚴格的安全和排放標準的引入，很可能會在10年后消失。 

       按照西方的標準，“B級”車市場卡車價格極其低廉，對售后支持通常沒有規定任何明確的責任。隨著運輸行業的成熟，客戶將期待更高效的售后解決方案。 

      “A級”車市場包括西歐進口的重型卡車。許多客戶現在了解，與本地產品相比，進口重型卡車提供更卓越的燃油經濟性和生產效率，“A級”車市場卡車的投資將獲得更大的長期回報。 

       所有這一切都緩解了斯堪尼亞將需要更輕、更便宜的產品在市場上才有競爭力的擔心。簡單地說，斯堪尼亞會更加符合中國市場的需求。

臨時叫停

       1999年，沃爾沃試圖從銀瑞達手中收購斯堪尼亞。就當時斯堪尼亞和沃爾沃在中國的情況來看，這迫使斯堪尼亞凍結其活動。次年，歐盟競爭監管機構阻止了這次交易，大眾則作為新股東入主了斯堪尼亞。 

       鑒于中國加入WTO（世界貿易組織），刺激國際貿易大幅增長，新基礎設施投資也引發了交通運輸需求的大幅增長，重型車輛，包括進口車輛的使用爆發。此次收購致使斯堪尼亞在中國的行動放緩，非常不利。

       銀瑞達——瑞典瓦倫堡集團公司下屬的投資公司，持有斯堪尼亞的大部分股權，而新東家大眾當時意識到，斯堪尼亞已擁有適應市場發展的產品并且洞悉市場機制如何運作，故而要求加大在中國內地的投資力度。

采取新措施

       整個20世紀90年代，斯堪尼亞的調研小組開展了全面的調查和研究工作，為斯堪尼亞在中國的全球商業模式鋪平了道路。第一步，在2003年，從福方國際手中接管中國市場。 

       盡管中國已經入世，當時仍然不能建立外資全資進口公司。一個臨時的解決辦法是在北京設立一個新的代表處，等待新的規章制度施行。為了確保銷售和售后支持，獨立的經銷商則需與斯堪尼亞瑞典簽約，而進口渠道是廈門的一個小貿易公司。

       2007年，隨著新法規的施行，斯堪尼亞銷售（中國）有限公司成立，斯堪尼亞成為在中國第一個外商獨資商用車公司。斯堪尼亞中國可以自由進口，直接任命新的經銷商并自行組織零配件分銷了。

       為配合銷售公司，2010年斯堪尼亞成立了斯堪尼亞中國戰略辦公室。其目的是維護與政府部門的關系，促進斯堪尼亞在道路交通、道路安全和可持續發展中主導和催化作用。側重于參與與利益相關方的研討會、培訓和公關活動。

       斯堪尼亞旨在借此保證其中國客戶的利潤最大化。

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