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駕駛員吸引力——斯堪尼亞標志
自 1965 年向林業部交付首批車輛以來，斯堪尼亞卡車在駕駛員中頗受歡迎。可應對任何情形的動力和強度、卓越的性能、出色的人體工學設計以及安全的鋼制駕駛室都是決定性因素。
如果有幸被委任駕駛一輛瑞典卡車，駕駛員甚至會將其視為一種晉升。這樣的特殊吸引力令全世界各個市場的卡車駕駛員為之傾倒，同樣在中國，這已然成為了一個斯堪尼亞標志。
購買零件困難重重
由于國家貿易限制，供應卡車原裝零部件是一個很大的難題。此類訂單全部需要集中由中國機械進出口有限公司處理，且一年只能采購一次。在發出需要新零件的請求后，通常要等待整整三年時間才能獲得零件。
哈爾濱市林業局的趙丙祥先生早在1975年便負責訂單的收集以及管理斯堪尼亞相關零件的本地生產，并且后來還打開了新的進口渠道。在此過程中，趙先生成為了真正的斯堪尼亞專家，目前仍然是著名的斯堪尼亞客戶。為了使斯堪尼亞卡車正常工作并具有最高出勤率，林業部組織著手將斯堪尼亞零件和維修手冊以及操作手冊翻譯為中文。
在對斯堪尼亞歷史檔案進行探索的過程中，我們很清晰地發現，斯堪尼亞一直與中國機械進出口有限公司保持合作，且在 20 世紀 60 年代和 70 年代，向中國國內和國外的許多客戶交付了卡車。廊坊管道局便是其中之一。他們的紅色卡車在 20 世紀 80 年代仍然在往北京運輸物資。
隨著國家貿易的發展，私營市場同時也逐漸興起。由于 1987 年黑龍江省發生嚴重森林火災，林業部在世界銀行的支持下，通過中國機械進出口有限公司向斯堪尼亞最后采購了 40 輛卡車，此次采購的是新一代 3 系的 T113 車型。
很早的開局
就這樣，斯堪尼亞在中國實現了很早的開局——截止 2015 年，已在這個市場耕耘半個世紀。斯堪尼亞車輛憑借其出色的耐久性和可靠性快速聲名崛起，并成為駕駛員的最愛。公司的形象至今仍然受益于這些早期的業務。事實上，那些早期木材運輸卡車中的一部分如今仍然還在運營，只不過換到了私人的手中。
1985-1989：斯堪尼亞落戶中國
憑借專注和決心，在 1965 年開始的開拓時期，斯堪尼亞就在各個國家部門和像中國機械進出口有限公司這樣的進出口公司中建立了強大的產品自信。斯堪尼亞意識到這一獨特的市場地位需要精心經營，便組織相關資源在中國本土建立這種關系。
斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據具體運營需求量身定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。
艱辛的初期付出
鄧小平啟動對外開放政策之后，中國的國際貿易開始增長。作為經濟改革的試驗田，中國在深圳、珠海、汕頭、廈門和海南建立了五個自由貿易區。這為中國正在萌芽的工業帶來了全新的運輸要求。隨著標準化 ISO 集裝箱的采用，整個沿海區域的集裝箱運輸組織隨即興起。
斯堪尼亞海外業務銷售總監 Ulf Nystr?m 先生意識到，這為斯堪尼亞在中國真正開啟了新機遇。鑒于在中國市場卡車保有量總數已超過 1000 輛，他認為有必要在中國各國家部門之外尋找新的客戶群體，并成功說服了斯堪尼亞管理層成立辦事處。
具有人力資源背景和人文主義教育背景的 Nystr?m 先生認為擁有流利中文能力和工商管理學位的年輕學生何墨池（Mats Harborn）先生非常適合這一使命，因而聘用其在北京籌建新的辦事處，辦事處于 1986 年 3 月正式成立。Nystr?m 先生給了何墨池先生兩項任務：“首先組建辦事處并開始運營，然后尋找新的客戶。”
當時的北京還沒有辦公樓。因此，外國公司不得不使用酒店房間辦公。這意味著所有中國訪客都必須進行安檢。斯堪尼亞在北京市中心東四西大街 26 號租用了一間客戶可自由進出的小型私人辦公室，并在此組建了其辦事處。
改革開放初期，中國發掘具有商業頭腦的人才，鼓勵他們在香港設立貿易公司，以促進工業設備的進口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成為斯堪尼亞在中國的首個代理商。
不停奔波的團隊
Per Holmstr?m 先生從瑞典斯堪尼亞總部提供鼎力支持。會說中文的何墨池與經驗豐富的 Holmstr?m 組成了一個團隊。他們踏遍了中國各地，根據他們在電話黃頁中查找到的所有集裝箱運輸公司信息，對這些運輸公司逐一進行拜訪。
這一頗具商業思維的瑞典二人組拜訪了最為感興趣的公司后，訂單很快便開始紛至沓來。第一筆 46 輛牽引車合同來自隸屬于中國海洋石油總公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油運輸。1987 年，上海陸海英之杰船務有限公司采購了 40 輛牽引車，同樣用于沿海運營。
“與中國新成立的運輸公司建立關系是重中之重”，何墨池說道，“斯堪尼亞組織了一系列關于運輸方面的研討會，對中國運輸行業的形成作出了貢獻。”
Holmstr?m 先生至少每年有十周在中國支持何墨池先生。經過四年的積極銷售工作，從北方的大連到南方的深圳，整個中國沿海都有斯堪尼亞車輛投入運行。廈門是最早開放的自由貿易區之一，可經由香港出口至世界的其他地方，很快便成為了斯堪尼亞車輛在中國分布最為密集的城市。
早在20世紀80年代初，斯堪尼亞便開始在香港和臺灣開始銷售。在臺灣，通過 Forefront International 公司的運作，斯堪尼亞豪華客車的銷售取得了巨大成功，并很快主導了這一細分市場以及集裝箱運輸市場，其中長榮海運便是最大的客戶之一。
在香港，Swedish Motors擁有 Saab-Scania 產品（即 Saab 汽車和斯堪尼亞卡車, 1969-1995斯堪尼亞為薩博-斯堪尼亞集團的分支機構）的經銷權。這個時機剛好，因為中國的對外開放意味著香港的跨境集裝箱運輸迎來了爆發。
Forefront International（在中國稱作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟隨他們的客戶來到了中國并向合資運輸公司（臺灣和香港合資公司）供應車輛。
需要專業的售后服務支持
香港和臺灣市場都需要專業的售后服務支持，這一點很快便顯現出來。斯堪尼亞因此在該區域派駐了專家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 為這些市場在戰略地點設立售后服務設施。
在 20 世紀 80 年代，斯堪尼亞也開始就潛在合作與中國卡車和客車制造商進行接洽。此類討論持續了整個 90 年代，斯堪尼亞也結識了中國的大部分主要制造商。
經過 1989 年動蕩的春夏之后，經商氛圍變得比較困難，中國的改革開放充滿不確定性，從而導致了斯堪尼亞幾年的猶豫不決。
何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作為中國區的獨家斯堪尼亞經銷商。憑借其新的客戶群體，斯堪尼亞現在已經牢牢立足于中國，并使用其久經考驗的商業模式開拓不斷發展的市場——即耐心和毅力。
1990-2003： 斯堪尼亞進入中國運輸體系
經過在中國前 20 年的辛勤耕耘，斯堪尼亞的客戶群體在 20 世紀 80 年代末實現了大幅增長。斯堪尼亞也成為了中國運輸基礎設施不可分割的一部分，尤其是在不斷擴張的集裝箱運輸和沿海長途運輸方面，而在臺灣和香港則是運輸管理領域的先驅。1992 年春天，鄧小平著名的“南巡”開啟了快速增長的步伐。
斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據具體運營精確定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。
在這一時期，斯堪尼亞同時也在東南亞和大洋洲幾個重要的市場設立了運營公司，包括馬來西亞、泰國、韓國、澳大利亞、新西蘭和印度尼西亞。
正如斯堪尼亞的一貫作風那樣，為客戶提供支持始終是重中之重。斯堪尼亞因此在這些遙遠的國家派駐了專家，以監控市場條件，并與本地經銷商攜手合作確保提供令人滿意的客戶支持。通過及早提供零件和售后服務支持，斯堪尼亞能夠確保客戶的盈利能力得到最大化，即使其銷售才剛剛有所起色。
鄧小平在 1992 年春天的深圳南巡消除了中國未來方向的不確定性。中國的經濟改革在朱镕基的領導下持續開展，并對經濟和政府進行了重大重組。這為大多數工業領域前所未有的發展奠定了基礎。而運輸基礎設施的巨大擴張則在這一進程中起到了非常重要的作用。
20 世紀 90 年代，斯堪尼亞卡車在中國沿海隨處可見
“當時，斯堪尼亞已經在臺灣和香港牢固地確立了自己在重卡和旅游客車領域的市場領導者地位，”派駐香港 10 年的時任大中華區區域銷售經理、現任斯堪尼亞新市場和戰略市場項目經理 Torsten Linder 如是稱。
“我們今日在中國的聲譽很大程度上源自早期 Scania-Vabis 以及 20 世紀 60 年代、70 年代和 80 年代開拓時期的斯堪尼亞卡車獲得的令人羨慕的地位，”Linder 先生表示。
“深圳為乘客和貨物提供了非常便利的跨境運輸門戶。在整個 20 世紀 90 年代，沿海區域運輸一直保持著高速增長。”
Forefront International （在中國稱作“Paciera”） 的 Jerry Liu 和 Louis Wen 對中國雄心勃勃，并且理解中國要求苛刻的新客戶對售后服務支持的需求。
按照傳統，斯堪尼亞向 Forefront Motors 提供大力支持，在上海、廈門、廣州和深圳建立售后服務點，從而確保向斯堪尼亞客戶及時供應零部件和售后服務。當時 Forefront 招聘的許多中國員工目前仍然在為斯堪尼亞效力。
與國內制造和進口品牌相比，斯堪尼亞卡車的運營成本非常出色，尤其是在燃油經濟性和耐久性方面。在新的高速公路上，許多斯堪尼亞卡車的年度行駛里程超過 300,000 公里。
在整個這段期間，斯堪尼亞在重卡細分市場仍然保持著領導者形象。長榮海運、霍治國際物流等全球物流巨頭開始在中國進行大規模運營，從而對車輛和安全標準產生了非常高的要求，更傾向于選擇西方卡車品牌和重卡。這導致車輛進口增長，并催生了本土重卡的生產。
