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三道坎：成本上升如何提升車輛價值

       對于很多購買國四輕卡用戶而言，即使過了動力這道坎，成本上升這第三道坎又接踵而至。

       采用SCR技術的國四輕卡，成本比國三車型增加2萬元左右。而此前，國三輕卡普遍在6萬元左右，如今升級到國四后，增加成本超過30%。這對原本微利的輕卡物流來說，無疑是雪上加霜。

       其實，就算國四輕卡價格不增加，城市物流的形態已經發生了變化，用以前的傳統輕卡，想要在全新的物流市場上立足并且發展，越發困難起來。

       也許，一些客戶的成功案例，可以讓國四時代困惑的輕卡用戶，有些借鑒。廣州城市之星物流有限公司（下稱：城市之星物流）運營網絡布局全國，其汽運主要以珠三角往返全國的零擔、整車貨物運輸為主，包括普通件、精品件、陸地航班等。面對近年人工成本上漲、運送速度更高的變化，城市之星物流做出了應對策略：應對時代變化，就需要他們的車輛馬力強勁、性能穩定、出勤率更高。

      “工欲善其事，必先利其器?！痹谶@樣的策略下，城市之星在眾多的輕卡品牌中，選擇了歐馬可。2013年10月城市之星物流有限公司一次性采購50輛歐馬可國四輕卡。在全部換購國四車型后，成本明顯上漲，不過，城市之星經過測算，對于國四歐馬可的盈利能力還是胸有成竹。

      “歐馬可國四輕卡耐用、可靠性高，尤其是搭載的康明斯動力，效果很明顯，且服務保障非常到位，能夠保障多拉快跑的同時，提高車輛出勤率。”城市之星物流有限公司相關負責人認為，在國四新時代，歐馬可國四輕卡跑得快，故障率低，極大提升了運輸效率，“此外，歐馬可的高端形象也給公司帶來更多價值。正因此如此，我們又持續換購了35臺歐馬可國四輕卡?！?/span>

       除了廣州的用戶外，其他走進輕卡國四新時代的客戶，也在巨大的經營壓力下，認識到歐馬可能夠給公司帶來的價值。快遞行業內的領先者——順豐速運出于“快、一諾千金”的要求，對運輸車輛的選擇有著極苛刻的要求。2014年4月，2輛歐馬可快遞用車交付順豐速運，9月22日，順豐速運紹興和臺州分公司再次增購歐馬可11輛同型號輕卡。

      另外，今年9月，歐馬可與中國鐵路總公司下屬沈陽鐵路局簽訂了88輛國四廂式貨車的合約。這是國內中輕卡國四產品首次服務于鐵路運輸行業。

      “在滿足排放要求的前提下，我們需要將貨物準時平穩地運輸到目的地。通過車輛前期使用，我們對歐馬可環保、穩定的特性非常滿意，這也是此次再購買歐馬可的原因?！币晃豁権S速運運營人員認為，歐馬可能夠給他們公司帶來更大的價值。

“無憂”服務提升客戶價值

       國四時代，輕卡客戶成功邁過了上述三道坎，是不是就可以高枕無憂了呢？顯然并非如此。

       汽車不是其他物品，這個始終滿載貨物的，日夜兼程在路上奔跑的輕卡，需要持續地地保證其狀態，才能讓其一如既往地保持其價值的最大化。事實上，由于卡車自身作為生產資料的屬性，高行駛里程、高速運轉是其常見使用屬性，所以行業里面經常有“20%的車是推銷出去的，80%的車是靠服務賣出去的”，可見服務水平高低是用戶進行購車決策的重要參考因素。

       很多客戶，持續選擇歐馬可還有一個重要原因，那就是買了歐馬可，真的可以做到高枕“無憂”。歐馬可在服務領域進行了大膽地創新與突破，其“無憂”服務能持續性地為客戶提供價值。

       就中國輕卡行業來說，歐馬可有著自己一套全新服務體系——五個“無憂”服務，即“質保無憂、賠付無憂、網絡無憂、配件無憂、關懷無憂”，其服務理念已經領先于行業標準一大截。

       特別值得一提的是，“質保無憂”是指歐馬可推出了核心零部件“3年50萬公里”的超長保修期限，將汽車行業普遍實行的“2年5萬公里”的質保時間提高到了一個全新高度；“網絡無憂”服務，則是在全國范圍建立起超過600家的服務站；“關懷無憂”方面，充分利用了福田汽車所擁有的商用車行業內最大的呼叫中心，主動為用戶提供及時的關懷和服務。

       除了上述標準化服務外，歐馬可的大客戶還可以享受到兩種特殊服務——“顧問制”+“定點式”服務。其中，“顧問制”指每個大客戶都有專屬服務顧問，提高對大客戶服務的及時性和主動性。比如，歐馬可針對物流、快遞類行業客戶車輛，根據其行駛路線將服務資源提前配置到位，確保其暢行無憂，避免了在路途中間出現問題；“定點式”將針對重點專用車客戶及改裝廠指定優秀服務商提供一對一的定點跟蹤服務，提供“專人”、“專項”的主動式服務。

       正因此歐馬可的無憂服務，受到了客戶的青睞和肯定，并成為客戶再次購買的推動力。比如，今年北京四通物流公司平房分部再次購買5輛歐馬可，這批車是自2013年首次使用歐馬可之后的第二批車。四通公司張經理表示，他們公司今年還準備采購10多輛歐馬可輕卡，之所以公司管理層持續采購歐可卡輕卡，除了產品本身的超強動力之外，歐馬可優秀的售后服務保障體系是推動公司管理層進行決策的重要因素之一。

       技術起步標準高，車輛穩定可靠，售后服務無憂，這些都是歐馬可在真國四時代破解用戶成本憂慮的殺手锏，其他高端輕卡會有什么方法？國四時代的競爭態勢已經發生了翻天覆地的變化嗎？或許，好戲在后面。

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