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【商用車之家 原創】 2014年12月18日，陜汽重卡2015商務年會在西安曲江國際會展中心盛大召開，“產品突破、服務領先”的大會主題，彰顯出陜汽將圍繞“以客戶為中心”，以“產品與后市場服務融合”，為客戶提供整體解決方案，創造客戶價值的最大化的獨特商業模式。
30萬和500萬，你要哪個？相信這個問題沒有人會選擇少的吧？這就是陜汽控股董事長方紅衛在2015年陜汽重卡商務年會中強調的陜汽要轉型走服務型制造商業模式的一個比喻。事實上，無論是從車輪滾滾平臺、千人創富計劃還是新車X3000的發布，都將緊緊圍繞著“服務”展開，這也是陜汽開啟服務藍海的標志。
陜汽控股董事長方紅衛接受記者采訪
從紅海到藍海
為什么選擇轉型之路？方紅衛告訴記者：“我一直在講，造一輛車30萬左右，但是用一輛車500萬左右甚至超過500萬，那么我們是盯著這30萬呢，還是盯著這500萬呢？”
據方紅衛介紹，陜汽一直在探索轉型之路。在從制造轉到服務之前，陜汽是以服務做輔助的，為的是協助產品銷售，促進產品銷售。但是干著干著發現服務領域比制造領域的商機大的多，也有意思的多，做著做著發現服務真的是片藍海，原來客戶對服務有那么大的需求。
有了這種向服務型制造商模式轉變的思路，陜汽的具體操作也就有了中心。方紅衛坦言：“以前重卡行業是逆向研發思維，逆向就是照貓畫虎，為新產品而新產品，而沒有從客戶真實的需求出發過。”
方紅衛告訴記者，以前重卡行業提供的服務僅僅集中于售后維修，和一些金融服務，這只是服務藍海中很小很小的一部分。
基于此，方紅衛提出，產品研發要從逆向研發轉變為正向研發，依照客戶需求來制造產品，而此次發布的新品X3000就是依據正向研發思路開發的產品。方紅衛認為：除了產品研發思路的轉變，與產品密切相關的服務也要改變。不滿足于傳統的重卡服務模式，陜汽著力將服務與產品進行融合，關注產品全生命周期。
過去產品和服務是前臺和后臺的關系，現在產品和服務是兄弟關系，以后呢，可能就剩下服務了，或者說是服務帶產品了。等到那個時候，陜汽就會更加注重服務的價值。
陜汽2015商務年會德龍X3000發布
‘厚德載物’
是的，在30萬和500萬之間，正常的反應都是選擇500萬，那個這500萬如何納入囊中呢？道德高尚者能承擔重大任務，系統完善的平臺才能托起整個藍海。
方紅衛認為：客戶買車過后，在行車中會遇到很多問題，包括匹配貨源、資金結算、融資、車輛維修、耗材購買、車輛管理、防盜、車輛狀況智能化服務等等，這些問題不能單靠車隊或司機個人解決，需要一個平臺來客戶資源及大數據整合，并通過平臺鏈接，為客戶提供高效、低成本、到位好用的服務。
陜汽2015商務年會發布國內首家面向物流運輸領域的免費服務平臺“車輪滾滾”
陜汽發布的國內首家面向物流運輸領域，基于卡車全生命周期與物流運營全過程的免費服務平臺“車輪滾滾”，就是實現服務藍海最好的載體。通過這款智能物流交易系統，可以實現貨主的選車以及下單，并通過平臺實現運輸過程可視化；動態車輛管理系統則是從車主的角度出發，讓車主從接單到派單實現車隊運營的精細化；智能行車服務系統是給司機最好的保障，也是對車輛最及時的養護。
陜汽作為‘車輪滾滾’平臺的締造者，肯定會近水樓臺先得月。近能近到什么地步呢？方紅衛介紹，陜汽做這個平臺，心里怎么想的最清楚。未來陜汽將產品和服務的融合也將是做的是最好的。相比其他產品使用這個平臺，得到的服務肯定也會只是一部分或者說受到一定的制約。
“服務型制造就是發現需求、滿足需求、創造需求，服務型制造的企業就是以客戶為中心的企業，服務型制造企業的運營模式就是關注產品的全生命周期，關注客戶運營的全過程，并服務于此?！狈郊t衛表示：陜汽致力于提供“產品+服務”的整體解決方案，進行O2O互聯網平臺升級服務，現已完成向服務型制造商模式的轉變。
搭載陜汽康明斯發動機的德龍X3000車型亮相
創造需求
“服務型制造就是發現需求、滿足需求、創造需求，服務型制造企業就是以客戶為中心的企業，服務型制造企業的運營模式就是關注產品的全生命周期，關注客戶運營的全過程，并服務于此?！边@就是陜汽控股集團董事長方紅衛在2015商務年會上反復強調的重點。
我們知道，這種服務模式的創新將使企業與客戶關系發生根本變化，從“一面之緣”到建立“永久的朋友關系”，“未來這一模式將變為服務就是產品，產品就是服務，二者高度融合在一起，我們的服務型制造商業模式在不斷發展中將超越客戶希望?！?方紅衛認為，實現這一目標，還需要在不斷挖掘服務范圍的前提下 “制造需求”
如果說產品和服務一脈相承，高度融合在一起，那最終提供的解決方案也就是最好的。就像是龍井的茶加上龍井的水，才能沖泡出最好的龍井茶就是這個道理。
方紅衛講起2013年商務年會，最后抽頭等獎的時候，方紅衛請了一個駕駛員上臺。方紅衛就問駕駛員：“你知道今天晚上的飯是誰請客嗎？”，駕駛員回答是陜汽。方紅衛說：“錯了，今天你請客。是包括你在內的千千萬萬的用戶在使用陜汽的產品后，并對我們的服務讓滿意，所做出的回報，我拿來請大家歡聚一堂。
方紅衛強調，只有讓客戶成功了，我們才有價值。所以這次陜汽X3000上市的廣告語就是：全面領先，成就老板。也可能把一個普通的駕駛員成就成了老板，也可能是讓一個小老板變成了大老板，所以這個超越就是超越了常規的產品思維，更加關注了服務。
情感變化
轉型之后是什么樣子的？ 方紅衛指出，在互聯網時代，創新已變成一種需求，一種常態，而企業關注用戶的需求，要想方設法用最好的方式滿足需求，就得學會整合社會資源，建設一個以需求拉動，創新驅動的新常態。
陜汽正是抓住了這一關鍵，打造產品全生命周期，客戶經營全過程的服務平臺，從而使我們的制造更有價值，更有底氣，產業鏈不斷延伸，形成了從前端創新研發到后端龐大后市場業務的整個業務鏈條，與過去相比發生了天翻地覆的變化。
就好像說，我們日常不是對藥品感興趣，而是對我們自己的健康感興趣，對藥效感興趣。對藥效與健康之間的關系感興趣。
所以對用戶也是一樣的。當用戶不知道企業能提供那么多服務時候，用戶和企業的關系就是一個買車與賣車的關系。當企業和用戶之間的關系發生變化的時候，用戶會感受到企業是在為我著想，這個時候企業與用戶之間的關系發生實質變化，車輛價錢高一點低一點已經沒那么重要了。
方紅衛說：“陜汽在轉型發展過程中以“兩個關注”為指導，緊抓“一帶一路”國家戰略為企業帶來的發展機遇，聚焦千億陜汽目標，為客戶提供整體解決方案，創造客戶價值的有力舉措。
方紅衛表示，陜汽將繼續推動轉型升級，依靠科學發展為中國商用車行業進入全新階段做出更大的貢獻。
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