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傳統重卡企業造載貨車的路并不平坦

       重汽、陜汽、華菱這樣以重卡起家的企業生產的載貨車，要想得到市場的認可，并不是那么容易的，甚至可以說充滿了艱辛。這方面，重汽可以說最有發言權，提起來滿是淚。2000年左右，準重卡載貨車也就是大單橋的4×2載貨車流行的時候，重汽瞄準東風EQ153和解放“四大”，推出了一款飛龍載貨車。結果不得要領，導致重心偏高，滿載后經常翻車，被用戶稱之為“廢龍”，后來升級換代的重汽金王子載貨車，用著也一般，市場反響平平。和傳統的中卡企業造重卡要費九牛二虎之力，交很多學費類似，傳統的重卡企業造中型載貨車，也不是那么容易的。產品研發、供應鏈體系、經銷商網絡、市場認知、品牌口碑、配件和售后服務，都有很多問題需要解決。

       從造重卡順利切換為造中型載貨車，轉身成功的只有歐曼。但歐曼采取的是什么戰術？貼身攻防。誰的載貨車產品賣得好，歐曼就把配置復制下來，換上自己的駕駛室，控制一下成本和價格，就推出市場。所以歐曼的載貨車賣的不錯，與其豐富的供應鏈資源和靈活的市場手段不無關系。而這是重汽和陜汽做不到的，因為由于供應鏈和戰略聯盟的制約，重汽主打自身配套，陜汽主打“黃金供應鏈”，都不可能像歐曼那樣靈活多變。

陜汽造載貨車，供應鏈受制于人

       陜汽造載貨車，最大的困難在于供應鏈。在濰柴控股陜汽之前，陜汽還曾批量使用過玉柴和上柴的發動機。但自從被濰柴控股后，陜汽就主打濰柴發動機了。濰柴發動機至于陜汽車，可以說是“成也蕭何敗也蕭何”。在重卡快速發展的階段，陜汽得益于濰柴打造的黃金供應鏈和供應安全保障。但是陜汽想進軍載貨車市場時，也深深受制于濰柴。

       陜汽推廣不開載貨車的一個很重要原因在于發動機。濰柴的優勢在于重型機，而載貨車上用的主要是中型機和輕型機，特別是玉柴發動機，在解放、東風集團外的載貨車市場廣泛配套。即便是東風有自身的發動機資源，其載貨車也批量采用玉柴發動機，用戶口碑和市場基礎放在那里，不裝不行，不裝是主機廠自己跟自己過不去。

       濰柴也一直想推廣自己的WP5、WP7等中型機，但就跟玉柴的重機一直推得不好類似，濰柴的中型機也一直推不好。因此濰柴一直拉陜汽推廣自己的中型機，但陜汽載貨車本身就是弱勢品牌，假如再采用一些非主流的發動機，結果可想而知。因此陜汽載貨車想采用其他品牌位于市場主流的物美價廉中型機，這樣的主流中型機也比較為載貨車用戶所認可。但濰柴是不會輕易同意的。陜汽都不用濰柴的中型機，想說服其他主機廠采用就更困難了。

載貨車銷售網絡和客戶群體很重要

       陜汽車的品質在用戶心目中有口皆碑，但這個口碑主要是“干重活兒”的。買陜汽車的主要是牽引車和自卸車用戶。陜汽想推廣載貨車，有許多問題需要解決。因為現在卡車市場已經極大豐富了，客戶資源也被幾家傳統載貨車企業瓜分殆盡。用戶對載貨車的認知也不是一時半會兒可以改變的。

       陜汽載貨車的品牌形象、經銷渠道、供應體系、售后服務和配件都是需要建立的。陜汽的經銷商善于銷售牽引車和自卸車，較少有載貨車的客戶資源。怎樣學習去賣載貨車？這是老革命遇上了新問題，也許可以借鑒東風那樣的經銷商分品系營銷。

       濰柴是一道橫亙在陜汽載貨車和用戶之間的坎，WP5和WP7也許確實很好，但是用戶不認可也沒辦法，況且價格偏高。全國各地的載貨車用戶對發動機的偏好也是客觀存在，想贏得用戶，必須采用外部的中型發動機。

       生產過EQ140、EQ153的東風商用車，能順利推出市場歡迎的天錦載貨車，那不是一個人在戰斗，是積累了東風多年的載貨車生產經驗。天錦集中了EQ153、EQ145、東風三噸王這三個系列車型的基因，是對三個前輩的替代和超越。生產過CA10、CA141、CA151、解放四大加強等的解放公司，能順利推出實力不俗的J6L，那是幾代解放載貨車的基因一脈相承。陜汽造載貨車，注定是一條荊棘密布的道路，但是，陜汽也必須硬著頭皮走下去。

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