【商用車之家 原創】都說男人四十一支花，北京人楊程就是在一支花的年紀 ，迎來了他的事業好時期，芬芳四溢。
這兩年隨著天然氣重卡的熱銷，以銷售天然氣重卡為主的陜汽經銷商楊程，銷售業績非常不錯。除了得益于國家出臺的各種利好政策和導向，更離不開，楊程和他團隊的努力和推廣。
因為了解所以信任
過去，楊程是陜汽北京辦事處的銷售人員。因為對陜汽卡車的了解，所以對陜汽這個品牌，他由衷的信任。
“作為經銷商，在選擇合作品牌的時候，肯定希望找質量可靠的卡車，肯定希望賣糾紛少、麻煩少、事少的車。陜汽卡車質量沒的說，品質扎實，軍工品質有保障。而且陜汽卡車在更新換代車型的時候，整臺車改動很少，改動越少，動力匹配越成熟。濰柴發動機、漢德車橋、法士特變速箱，這些國內屈指可數的黃金產業鏈為陜汽卡車提供了強勁的動力支持和便捷的售后服務保障。 隨著陜汽卡車的大量出口，產品質量被國際市場越來越被認可，陜汽的質量標準也越來越國化。”對于為什么選擇陜汽合作的原因，北京華奧德汽車銷售服務有限公司總經理楊程表述的很實在。
過去，楊程是陜汽北京辦事處的銷售人員。因為對陜汽卡車的了解，所以對陜汽這個品牌，他由衷的信任。
“作為經銷商，在選擇合作品牌的時候，肯定希望找質量可靠的卡車，肯定希望賣糾紛少、麻煩少、事少的車。陜汽卡車質量沒的說，品質扎實，軍工品質有保障。而且陜汽卡車在更新換代車型的時候，整臺車改動很少，改動越少，動力匹配越成熟。濰柴發動機、漢德車橋、法士特變速箱，這些國內屈指可數的黃金產業鏈為陜汽卡車提供了強勁的動力支持和便捷的售后服務保障。 隨著陜汽卡車的大量出口，產品質量被國際市場越來越被認可，陜汽的質量標準也越來越國化。”對于為什么選擇陜汽合作的原因，北京華奧德汽車銷售服務有限公司總經理楊程表述的很實在。
以保代修 降低卡車維修成本
對于一些零散用戶，在用車過程中由于使用不當，對陜汽卡車產生的的各種抱怨和不滿，楊程提出了“以保代修”的建議。
據介紹，很多成規模的運輸車隊，基本都是保養大于維修。卡車出現問題，及時保養，把故障扼殺在萌芽狀態，不僅節省時間成本，更節省維修成本。如果卡車出現故障才維修，零部件已經磨損，維修費時費力不說，卡車帶故障運行會大大損壞整車質量。一些品牌認可度搖擺不定的零散客戶，往往對車的保養不夠重視，對車的了解也較少。他們基本都是超負荷用車，這種工況下，卡車兩三年就基本報廢。他們購車大多是看別人賺錢，自己也買與之相同的車，對購買的卡車是否適合自己的運營，了解的較少，因此故障率也會增加。
楊程說：“如果運輸企業平時注意對車的保養和管理，以保代修，不但比較省車，延長卡車的使用壽命，長期來看，還能節省一筆非常可觀的維修費用。及時檢修，及時保養，只有卡車處于良性運行狀態，卡車才能更好的為車主服務。比如，我的一個客戶，非常注意卡車的保養維護，每天司機下班前，都會把卡車一天的運行情況反映給保障部門，保障部門經過維護，及時解決前一天出現的小狀況，堅決杜絕卡車帶病上路，保證卡車第二天處于最佳狀態運行。這種讓卡車運營處于良性循環的管理，出現了讓人意想不到的結果。他們前年購買的卡車，至今連剎車蹄片都沒換過，可見車輛保養的重要性”
提供全方位的服務
“我們銷售卡車的理念就是，為客戶提供全方位的服務。沒有不好的卡車，只有不適用的卡車。只有詳細的了解客戶運輸貨物和線路后，才能有針對的推薦最佳車型，才能實現銷售的最佳服務。工程車跑公路貨運，肯定會出現高油耗。而公路卡車干工程車的活，肯定會出現各種各樣的質量問題。”提起銷售經驗，在卡車業奮戰多年的楊程思路清晰，語速飛快。
“我們銷售卡車的理念就是，為客戶提供全方位的服務。沒有不好的卡車，只有不適用的卡車。只有詳細的了解客戶運輸貨物和線路后，才能有針對的推薦最佳車型，才能實現銷售的最佳服務。工程車跑公路貨運，肯定會出現高油耗。而公路卡車干工程車的活，肯定會出現各種各樣的質量問題。”提起銷售經驗，在卡車業奮戰多年的楊程思路清晰，語速飛快。
據介紹，楊程公司大部分的客戶都是成規模的運輸車隊，這些用戶具有專業、理性、管理規范、品牌忠誠度高的特點。這些客戶的運輸車輛基本會選擇同一個品牌的卡車，不但有利于管理和維修，更有利于降低使用成本。比如這兩年大熱的天然氣重卡，大家都知道天然氣重卡，經濟環保，同比燃油重卡，優勢很多。但是不方便加氣是制約車主購買天然氣重卡的唯一瓶頸。客戶的擔憂，就是銷售者要解決的問題。為了更大范圍的推廣天然氣重卡。楊程四處溝通，與客戶一起全方位解決客戶的問題。他說，“早期使用天然氣重卡的客戶，本身業務就是運輸天然氣，他們不但車輛管理嚴格，而且卡車的運輸路線相對穩定，都具有一定的資金實力。那么我們就聯系一些客戶，在卡車的匯集地，共同建設加氣站。運輸企業在加氣站占有一定的股份，享有一定的話語權。這樣不但能保證本車隊車的加氣需求，還對天然氣的價格具有一定的決定權，更是一種資本的運作，大大降低企業的投資風險。加氣站的增加，會促進天然氣重卡的銷售。天然氣重卡銷量的增加，會增加加氣站的業務。從而使天然氣重卡的銷售進入良性循環，讓越來越多的用戶加入到天然氣重卡的行列中來。之后，沿用這種模式，攪拌車，自卸車的聚集地，也可以建立加氣站。因為攪拌車和自卸車，也具有運輸半徑相對較近，使用頻率大的特點。”楊程的全方位服務，利人利已，不但為客戶節約了運輸成本，還為客戶擴展了經營業務。這樣的銷售，哪個客戶不歡迎？哪個客戶不認可？哪個客戶不成為回頭客呢？
市場越分越細 天然氣重卡依然最火
2013年，楊程共銷售了300臺陜汽重卡。其中80%以上的銷量來自于天然氣重卡和自卸車兩個細分市場。 他保守的預計，2014年，他們公司的清潔能源重卡銷量將會出現50%的增幅。
楊程分析說，隨著北京市政府對環保重視力度的加大，以及加氣站的對外開放和網絡普及，清潔能源卡車在北京市場會很暢銷。過去加氣站不對社會車輛開放，只針對北京公交加氣。隨著北京市政府配套設施的增加，加氣站不但對外開放，還加大建設力度。北京周邊的加氣站比北京還要多，天然氣卡車跑京津冀運輸，完全沒有后顧之憂。而且，北京新的禁行措施進一步縮小了燃油卡車的運行范圍，同比，清潔能源卡車的路權更廣。隨著政府形象工程的推廣，一些市政用車，環衛車，工程車等等都加入到天熱氣卡車的行列中來。這都大大促進天然氣卡車的銷售量。雖然，去年天然氣提價，相對于燃油來說，其穩定的氣源，和相對低的價格，也促使很多個體用戶考慮使用天然氣重卡。
作為首都，北京卡車市場，受政策導向影響較快捷和明顯。 楊程的卡車銷售主要面對北京地區，那么北京的卡車消費具有怎樣的特點？楊程介紹說，近幾年，北京的卡車市場呈現卡車細分市場越來越細，卡車使用壽命越來越長，零散用戶越來越少的特點。隨著北京對卡車超載超標治理力度的加大，北京市內卡車基本都是標載。隨著北京物流企業發展的緩慢，一些大規模的運輸車隊，自己購車完全能滿足運輸。這些運輸公司，業務穩定，運輸卡車也越來越細分。不像過去，一輛卡車有活就拉，超載嚴重。在運輸價格合理，管理規范的運輸車隊的競爭下，零散卡車車主的業務越來越不好干。加上北京排放標準以及運輸要求的嚴格執行，比如渣土車需要外表是綠色，車廂必須有箱蓋。那么一些不合乎北京要求的零散卡車車主，可能剛剛購買了卡車，但是又不想購買新車增加運營成本，他們就會越來越向淶水、涿州等河北周邊轉移，慢慢淡出北京市場。
作為首都，北京卡車市場，受政策導向影響較快捷和明顯。 楊程的卡車銷售主要面對北京地區，那么北京的卡車消費具有怎樣的特點？楊程介紹說，近幾年，北京的卡車市場呈現卡車細分市場越來越細，卡車使用壽命越來越長，零散用戶越來越少的特點。隨著北京對卡車超載超標治理力度的加大，北京市內卡車基本都是標載。隨著北京物流企業發展的緩慢，一些大規模的運輸車隊，自己購車完全能滿足運輸。這些運輸公司，業務穩定，運輸卡車也越來越細分。不像過去，一輛卡車有活就拉，超載嚴重。在運輸價格合理，管理規范的運輸車隊的競爭下，零散卡車車主的業務越來越不好干。加上北京排放標準以及運輸要求的嚴格執行，比如渣土車需要外表是綠色，車廂必須有箱蓋。那么一些不合乎北京要求的零散卡車車主，可能剛剛購買了卡車，但是又不想購買新車增加運營成本，他們就會越來越向淶水、涿州等河北周邊轉移，慢慢淡出北京市場。
楊程一個專業，對陜汽充滿自信，為客戶服務充滿熱情的陜汽卡車經銷商。正是無數個揚程一樣的陜汽經銷商，用他們扎實用心的工作，積累起了陜汽驕人的銷售數據。陜汽天然氣重卡第一梯隊的位子，不是空穴來風，它是每一位用心銷售的陜汽人日積月累的結果！
