安徽的牽引車市場集中在阜陽、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽是安徽的牽引車第一大市場，最高峰時一年銷售牽引車近萬輛，隨著市場的逐漸飽和，2010年開始阜陽的牽引車銷量開始回落。2012年受整個汽車行業下行的影響，安徽的牽引車市場處于歷史最低谷，但是阜陽、亳州、蚌埠、宿州的牽引車銷量依然都超過了千輛。

蚌埠整裝待發的東風天龍牽引車

阜陽、蚌埠等幾個牽引車市場有一個共同點，都屬于運力輸出型的市場。因為當地經濟不發達，既沒有工業，資源也比較匱乏，過去一些在家務農的人外出打工跑運輸起了家，于是帶動自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運輸。所以這幾個市場還有一個共同的怪現象，銷量雖然都很大，但是街上跑的牽引車卻不多。記者在阜陽采訪的時候，從阜陽火車站到位于阜陽開發區的汽貿物流園一路上看到的牽引車不超過5輛，而去年阜陽牽引車的新增量多達3000輛。“這里的用戶基本都是在當地買車，到浙江、廣東、福建等經濟發達的沿海地區跑車。”阜陽安達汽車銷售有限公司總經理唐劉敏介紹說。

正是因為這樣的市場特點使得當地的運輸掛靠業務極為發達，僅阜陽就有500多家運輸公司，終端用戶都掛靠在運輸公司，通過運輸公司墊款購車，這就造成了終端用戶基本被運輸公司所掌握，營銷人員實際上面對的都是運輸公司，而非終端客戶。

在這樣一個競品強勢，自身處于極度弱勢的市場中，可以說每前進一小步都是舉步維艱。不過可喜的是，2013年在東風商用車市場銷售總部淮海突破項目組和安徽網員的共同努力下，東風天龍受到了越來越多用戶的認可，在部分重點突圍鄉鎮，例如阜陽的太和縣和蚌埠的五河縣，銷量和市場份額都有了較大幅度提升。

蚌埠福瑞祥，轉變營銷模式，戰場下移，全員銷售

2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛，完成了全年目標的78%，已經遠遠超過了去年全年的銷售總量。

之所以能夠取得這樣的成績，蚌埠福瑞祥汽車貿易有限公司副總經理劉元元認為，這與他們轉變營銷模式，從被動依靠運輸公司轉變為主動把握終端客戶分不開。

“今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個直營店，將原來的二級服務網點合并到一起，相當于一個小型的4S店，并派駐了一個3人的營銷團隊。”劉元元告訴記者，戰場下移到一線市場以后，銷售人員可以直接面向終端客戶，向客戶介紹東風天龍有哪些優勢，并根據客戶的運營需求，針對不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運營的車型。說起在五河縣新建的直營店，劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車需求最大的一個市場，市場容量在500-600輛。過去沒有建店的時候，五河的客戶只能通過電話聯系銷售人員，想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區來，這75公里的距離很容易造成客戶的丟失。現在有了直營店，展車、銷售人員、配件都跟上了，我們在五河的銷量有了明顯的提升，今年上半年已經賣出了50多臺車。”下一步，蚌埠福瑞祥會進一步探索直營店的運營模式，通過銷售人員參股等方式提升他們的積極性。

蚌埠福瑞祥還有一個突圍的“利器”，就是他們的服務。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務主要依托云峰服務站，云峰服務站是東風商用車在蚌埠的一級服務站和配件采購平臺，服務站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經驗的熟手。過硬的維修技術、充足的配件供應、快速的服務響應、熱情的服務保障為服務站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實的客戶，寶業物資有限公司就是其中之一。

2002年該公司剛成立的時候主要做水泥銷售，2008年開始做起了原材料運輸，公司也一分為二，成立了寶業物資有限公司和寶運物資有限公司。寶業物資有限公司車隊隊長耿軍告訴記者，起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風天龍，通過在運營中比較最終認可了東風天龍?，F在該公司共有車輛140臺，全部是東風品牌，其中僅牽引車就有65輛。寶運物資有限公司的用車也全部采購的是東風品牌。

“產品質量是一個方面，我們主要是看中了東風的服務。我們的車在安徽高鐵沿線運輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運到哪里，一天24小時人停車不停。沒有好的服務根本保證不了車輛的運營。”耿軍說，因為維護保養得好，2006年上市的第一批東風天龍到現在他們還在使用，運營狀況也不錯。不過出于安全和維護成本的考慮，很快會將這批舊車淘汰，買進新車，依然還是選擇東風。“雖然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優惠政策，但是我們不會考慮，我們就認東風。”