據(jù)湖南省假日辦統(tǒng)計，2012年十一“黃金周”期間，湖南省旅游接待人數(shù)再創(chuàng)歷史新高，接待旅游者1529.24萬人次，同比增長27.03%，實現(xiàn)旅游收入65.89億元，同比增長23.89%。其中，張家界市各景區(qū)（點）共接待游客118.99萬人次，同比增長41.9%；實現(xiàn)旅游收入5.4億元，同比增長26%。此外，在2012年各省旅游總收入排名中，湖南省則從上年的第11位上升至第9位，達(dá)到2234.1億元。一系列的數(shù)字表明，在湖南這個迅速增長的旅游市場中，蘊含著十分誘人的商機(jī)，這其中就包括對旅游客車的大量需求，在中客市場力求有所作為的江淮寶斯通已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并正在努力把握住這一商機(jī)。在進(jìn)入湖南市場1年多的時間中，寶斯通不僅成功打入各大景區(qū)，還在政府采購、團(tuán)體班車、公路客運等多個領(lǐng)域取得突破，不得不令人刮目相看。
打破旅游市場格局
據(jù)了解，在全面開發(fā)旅游資源之前，張家界的經(jīng)濟(jì)實力比較薄弱。旅游事業(yè)為張家界的發(fā)展注入一劑強心劑，同樣也帶來了對旅游客車的大量需求。截至目前，張家界的旅游客車總數(shù)約為1200輛，而這其中7m以下的旅游客車約為300輛。曾幾何時，外出旅游的游客對交通的要求僅僅是實現(xiàn)點到點的運輸即可，而現(xiàn)在游客不僅要玩兒得開心，更要“行得舒服”。
據(jù)張家界安龍客運公司董事、總經(jīng)理，恒天汽貿(mào)董事長、總經(jīng)理楊輝軍介紹，2000年之前，當(dāng)?shù)氐目照{(diào)客車只能用來接待外賓，而在品牌選擇上，主要是三菱和日野等。2000年之后，游客對旅游客車的檔次要求越來越高；特別是2001年左右，很多旅行社開始對車輛品牌提出明確要求。“從2010年開始，旅游客車真正走向高端化，我們采購的大型客車座椅都開始選用航空真皮座椅，并且從原來的‘2+2’布局，改為‘2+1’布局。”安龍客運也隨之做出改變，12m車型僅裝配38個座椅（同類車型通常為50座以上），7m車型僅安裝了17個座位（同類車型通常為22座）。需求的改變帶來的不僅是旅游客車的改進(jìn)，更提高了車輛的服務(wù)費用。楊輝軍進(jìn)一步解釋道：“在價格方面，同等長度的車型，裝配座椅越少，每天的收入就越多。因為車內(nèi)人數(shù)少，服務(wù)也就越周到，乘車環(huán)境也就越舒適。”
面對多變的市場，以安龍客運為代表的旅游客車服務(wù)公司也產(chǎn)生了危機(jī)感，而他們對高品質(zhì)客車的需求則更加迫切。“在7m中巴車型方面，大家一般都會首先想到豐田柯斯達(dá)，但是也有一些問題，首先是價格太高，其次是豐田柯斯達(dá)不能根據(jù)我們用戶的需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。”楊輝軍說道。恰好此時，江淮寶斯通走進(jìn)湖南市場。在深入了解產(chǎn)品后，雙方一拍即合。
品質(zhì)值得信賴
其實選擇江淮寶斯通的原因并不難挖掘。在中高檔中巴車型中，作為自主品牌的江淮寶斯通不僅在產(chǎn)品品質(zhì)上能夠與外資品牌相媲美，更主要的是在產(chǎn)品價格上具有相當(dāng)優(yōu)勢。此外，很多用戶都是在親自參觀考察過江淮寶斯通的生產(chǎn)線后才決定購買的，而江淮客車在底盤、車身等方面的生產(chǎn)經(jīng)驗和制作工藝都足以征服大多數(shù)用戶，加上車輛采用的“AK”標(biāo)志，進(jìn)一步強調(diào)了其沿襲安凱高端品牌的定位。
除了是用戶，楊輝軍還是江淮寶斯通的一級經(jīng)銷商。2012年開始經(jīng)銷江淮寶斯通至今，他已經(jīng)銷售出去近30輛寶斯通。而這其中最大的一筆訂單是張家界市汽車運輸有限責(zé)任公司（即張家界湘運公司）2013年6月批量采購的22輛。與一般用戶將寶斯通投入旅游客運的用途不同，張家界湘運公司采購的這批車輛被用于張家界市至慈利縣的客運班線上。
張家界湘運公司副總經(jīng)理馮雙利在接受記者采訪時強調(diào)說：“對于從未采用過的新品牌車輛，我們在選擇時持審慎的態(tài)度。在選擇寶斯通之前，我們也進(jìn)行了多方面考慮，而豐田柯斯達(dá)、南京依維柯、福特全順以及其他仿考車型都被列入考慮的范圍，寶斯通之所以能夠中標(biāo)，主要還是因為它在技術(shù)和質(zhì)量方面更勝一籌，而且在產(chǎn)品價格上更加符合我們對投入產(chǎn)出的要求。從6月底采購至今，寶斯通的表現(xiàn)很不錯。”據(jù)記者了解，這22輛寶斯通所運營的線路為全程高速，客流量較大，且整體效益不錯，單程70km，車輛每天往返2～3次，總體運行成本約0.8元/km。“如果未來市場走勢良好，我們可能還會繼續(xù)開拓幾條類似的精品客運班線，并且采購更多的寶斯通。”馮雙利在談到未來線路規(guī)劃時表示說。
除了在傳統(tǒng)的旅游客車市場具有較強競爭力外，江淮寶斯通此次成功入駐張家界湘云公司也表明其在客運市場的不俗實力。江淮寶斯通客車業(yè)務(wù)主管劉昌盛對記者說：“在客運市場，寶斯通同樣具有市場競爭力。在多數(shù)短途線路上，用戶之前基本都是采用依維柯和全順等車型，現(xiàn)在看來曾經(jīng)被定義為高端公路客運的輕客車型已經(jīng)在產(chǎn)品技術(shù)和舒適程度上大大改進(jìn)，未來，這些車輛更新的目標(biāo)就是6～7m的豪華中巴車型。”目前用于公路客運的江淮寶斯通銷量約占其總銷量的10%，因此，寶斯通在公路客運市場的前景僅從其銷售數(shù)字就能看到可提升的空間。
全力沖量
作為中高端中巴市場一個比較新的品牌，江淮客車對寶斯通在銷量方面期望較高，并在產(chǎn)品銷售政策和銷售渠道建設(shè)方面投入了較多精力。
據(jù)劉昌盛介紹，江淮寶斯通從2012年4月開始才在湖南省建立經(jīng)銷渠道，銷售產(chǎn)品，目前有“一南一北”2家一級經(jīng)銷商，另外基本在每座城市都有1家協(xié)議合作單位。“無論大小，只要能幫助我們銷售車輛的伙伴，我們都愿意合作。”雖然目前江淮寶斯通的銷售合作方式比較粗放，但是這也與寶斯通產(chǎn)品所處的市場階段有關(guān)，急于沖量的寶斯通需要更多的經(jīng)銷商提供支持。而在劉昌盛所負(fù)責(zé)的皖、湘、蘇、浙、閩等銷售區(qū)域中，除了福建市場競爭激烈外，其他區(qū)域的銷售情況還算比較樂觀。特別是在江蘇、浙江、湖南等省份，很多用戶都是主動上門購車。“2012年，江淮寶斯通在湖南省銷量僅為二三十輛，2013年將至少增長2倍；而華東地區(qū)的2013年銷量目標(biāo)則約為500輛。”在談到銷售數(shù)字時，劉昌盛如是說。
盡管如此，江淮寶斯通仍處于品牌培育期，用戶對車輛的質(zhì)量和售后服務(wù)還是有所擔(dān)憂。據(jù)記者了解，當(dāng)?shù)睾芏嘤脩粼谫徿嚂r都會采取抵押服務(wù)保證金的方式，即支付全額車款的一部分，在合同期結(jié)束后再繳付另一部分。如果在合同執(zhí)行期間，車輛因售后服務(wù)不到位或其他質(zhì)量問題導(dǎo)致影響正常運營，進(jìn)而造成車主經(jīng)濟(jì)損失的，車主則會在服務(wù)保證金中扣除相應(yīng)金額。作為經(jīng)銷商的楊輝軍對這種方式也無可奈何，一旦用戶扣除保證金，對他造成的影響不僅是經(jīng)濟(jì)損失，更有可能使其他用戶對江淮寶斯通、對其公司失去信心。因此，在車輛交付用戶使用后，楊輝軍一直保持與用戶的聯(lián)系，時常詢問車輛運行狀況。“之所以我敢承擔(dān)這么大的風(fēng)險，主要還是因為我對江淮寶斯通的產(chǎn)品和服務(wù)比較有信心。”楊輝軍對記者說，“江淮寶斯通具有江淮底盤的全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一旦出現(xiàn)問題，用戶維修比較方便。更重要的是，我對寶斯通的品質(zhì)比較看好，對它的質(zhì)量更加信任。”
