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       中國重汽目前在北京有三家一級經(jīng)銷商，分別位于大興五連環(huán)商用車城、通順路與竇店。地處大興五連環(huán)商用車城的北京北方弘漢貿(mào)易有限公司自2002年即開始經(jīng)營重汽各色車型，是較早介入北京重型車市場的老牌經(jīng)銷商之一。

       2016年，北京北方弘漢銷售了200多臺重汽車輛，集中于物流車，如廂式車與牽引車；專用車如油車、水車等。這家主打重汽差異化產(chǎn)品銷售的企業(yè)多年來堅持有所為有所不為，成為重汽不少新車型最先打開北京市場的先鋒企業(yè)。

       公司銷售經(jīng)理閔濤告訴商用車之家記者，“我們推向北京市場的產(chǎn)品很少跟重汽其他經(jīng)銷商重疊，比如重汽的專用車主力產(chǎn)品攪拌車、自卸車我們做得并不多。”話說當年重汽牽引車還不算主流，還沒有推出曼系列產(chǎn)品之前，北京北方弘漢就開始賣重汽牽引車，培育一塊是一塊。2008年首鋼還沒搬走前，西三旗鋼鐵市場的重汽品牌牽引車基本都是北京北方弘漢賣的。

       面對2017開年的北京市場形勢，閔濤認為，去年9月新GB1589發(fā)布后，市場被刺激得供不應求，但實際上是透支了今年上半年市場銷量。目前北京轎運車市場、中置軸列車市場還是都按自己的步伐走，受法規(guī)影響很小。尤其像中置軸車，現(xiàn)有車輛大概要用到2018年年底才會陸續(xù)到報廢期，所以市場放量也將滯后2年左右。

       另一方面，在北京物流與快遞快運市場，干線物流利潤已經(jīng)在逐步下滑，甚至有的下滑了一半，快遞正在擠占專線利潤。快遞也正在換車期，一方面是從9.6米載貨車切換到更長的半掛車上，另一方面則往9.6米大單橋方向轉(zhuǎn)變。目前市場還不足夠明朗，觀望的居多。此外北京地區(qū)大車二手車市場非常活躍，這也會擠占部分新車銷量。

       進入2017年，北京專用車市場將重迎回火爆。尤其渣土車，自2014-2016年，北京渣土車市場都很慘淡，需求量很低。現(xiàn)在北京執(zhí)行京五第二階段排放標準，各廠家都在出新政策定新價格，以應對新一波市場回歸。

       不過閔濤認為，渣土車市場客戶群正在發(fā)生變化，以往組織大客戶正在退出，一批散戶組成的渣土車服務車隊開始登場，這一客戶群表現(xiàn)為，單人買一臺車抱團后組成一個圈子、成立一個車隊去競標項目。在產(chǎn)品、價格足夠透明化的充分競爭下，散戶聚群的客戶群體的變化，意味著拿下渣土車市場需要付出更大心力。

北方弘漢客戶車輛

       今年北方弘漢的目標是繼續(xù)鞏固專用車市場，一部分是危化品運輸車，2008年的一批車已經(jīng)到了報廢年限，車輛置換是一大需求。重汽在北京市場面向散戶銷售的危化品運輸車基本都從閔濤的公司出。另一部分是非北京環(huán)衛(wèi)集團、北京下屬的區(qū)、鎮(zhèn)、村、園區(qū)或者企業(yè)等等對垃圾處理車、灑水車的需求，這是北方弘漢的一大重點市場。2016年該公司銷售類似專用車近70臺。

       專營15年中國重汽重型車銷售，閔濤對重汽的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品技術(shù)以及市場快速反應都非常認可。他說，重汽對合作伙伴，不論是經(jīng)銷商還是終端客戶，在尊重關懷、服務管理上，都做得實實在在很人性化。重汽經(jīng)銷商政策也不像其他廠家那樣執(zhí)行一刀切買斷式，經(jīng)銷商的資金壓力相對較小。

       他認為中國重汽最核心的競爭力還是在于，技術(shù)中心做得非常到位，不管是焦點車型投放、上公告還是滿足北京市場環(huán)保需求，都是又快又準，科學性和實效性抓得非常精準。

       自2008年執(zhí)行國四一路走到現(xiàn)在的京五二階段排放標準，北京一直引領國內(nèi)機動車排放升級，其地標政策甚至高于國標。中國重汽對北京這一具有巨大輻射力與號召力市場足夠重視，在環(huán)保升級、燃油目錄、標準滿足上都快而精準，領先國內(nèi)同行企業(yè)。只要用戶提出需求，重汽都能迅速反應并滿足要求。中國重汽這幾年在北京市場表現(xiàn)可圈可點，不僅整車、很多改裝廠也在大量使用重汽底盤，都和其對市場的快速反應有很大關系。

       作為在行業(yè)浸淫多年的專業(yè)經(jīng)銷商，閔濤對重型車銷售有自己的深刻理解。他認為經(jīng)銷商同行間要改變以往打價格戰(zhàn)爭得你死我活的低端銷售模式，大打價格戰(zhàn)不僅使經(jīng)銷商失去誠信度，也降低品牌公信力，導致客戶心理預期一再下跌，最后甚至有可能丟失客戶。

       直性的閔濤希望同行間最好能以開放聯(lián)合的姿態(tài)，一致努力去想怎樣在價值與服務上給客戶提供物超所值的服務。引導客戶更關注和重視售后服務，而不是眼前的、短淺的、唯一的車價。提供增值服務、提升車輛高附加值才是長久發(fā)展可持續(xù)之道。

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