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       隨著現(xiàn)代化物流向集約化方向發(fā)展，促使了重卡市場“產(chǎn)品、用戶、區(qū)域、行銷”的四大結(jié)構(gòu)調(diào)整；未來，誰能主動求變，誰就能掌握市場主動權(quán)。以高端大馬力產(chǎn)品打破低端低價的市場格局，以全新一代撼動老一代重卡地位，深耕重點行業(yè)、聚焦車隊大客戶價值需求升級，建立“個人與車隊客戶”雙線并行的新型行銷模式……這一系列極具前瞻競爭力的市場組合拳，讓福田戴姆勒歐曼坐上了重卡結(jié)構(gòu)調(diào)整的頭把交椅，贏得了掌控未來市場競爭的先機。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整:全新一代、高端、大馬力成關(guān)鍵詞

       隨著物流行業(yè)由傳統(tǒng)能源運輸向冷鏈、危化品、電商快遞、干線物流等高附加值運輸方向發(fā)展，全新一代、大馬力高效率物流運輸裝備成為市場“新寵”。福田戴姆勒歐曼鏈合戴姆勒奔馳整車及動力技術(shù)、美國康明斯全新一代動力技術(shù)，開發(fā)全新一代中高端產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊，已經(jīng)完成了由低端向中高端產(chǎn)品的切換，形成了以歐曼GTL超能版重卡為代表的極具市場競爭力的中高端產(chǎn)品組合；并以大馬力重卡導(dǎo)入，垂直升級高端重卡馬力段；歐曼GTL超能版6X2產(chǎn)品升級到430馬力、6X4產(chǎn)品升級至460馬力，引領(lǐng)重卡動力升級步伐；此外，由德美中聯(lián)合打造的全新一代歐曼GTL超能版產(chǎn)品，滿足了用戶對高效化物流運輸?shù)纳壭枨螅蚱屏说投恕⒌蛢r的市場格局，全面打開了以“技術(shù)升級、產(chǎn)品升級、動力升級”為主導(dǎo)的中高端重卡市場，不僅彌補了中高端重卡產(chǎn)品更新?lián)Q代的空白期，更推動了中國重卡高端化進程。

用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整：深耕重點行業(yè)，爭取價值型大客戶

       現(xiàn)代化物流貨運組織模式朝著規(guī)模化、組織化方向發(fā)展，重卡用戶由個人散戶向“價值型”車隊大客戶轉(zhuǎn)變，高附加值產(chǎn)品專業(yè)配送及長途高效物流運輸孕育著巨大的市場潛力。面對客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，福田戴姆勒歐曼從提升用戶價值入手，圍繞車隊大客戶價值體驗和細分行業(yè)服務(wù)增值的提升導(dǎo)向，通過為客戶提供專業(yè)的重卡駕駛培訓(xùn)，建立集“全實景培訓(xùn)、全實踐模式、全價值體驗、全數(shù)據(jù)分析、全服務(wù)增值”于一體的重卡培訓(xùn)體驗中心，并結(jié)合重點細分行業(yè)的用戶區(qū)域服務(wù)中心、4S重卡體驗店、高速服務(wù)區(qū)體驗店、物流園服務(wù)區(qū)等結(jié)構(gòu)調(diào)整布局，助力用戶運營價值最大化。以危化品行業(yè)用戶為例，福田戴姆勒在山東東營，一天內(nèi)完成了“兩次活動、兩場交車”，通過為危化品用戶提供專屬的重卡訓(xùn)令營，建立“歐曼東營危化品服務(wù)中心”等舉措，讓全新一代的歐曼超能版危化品運輸車獲得了山東東營富海物流、金浩物流等危化品大客戶的青睞。福田戴姆勒率先調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)并取得了顯著效果，瞄準“價值型”車隊大客戶需求，為掌握市場主動權(quán)贏得先機。

區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整：劍指西部，助推全新一代替代老一代

       隨著國家新一輪的西部大開發(fā)，物流運輸增速逐漸從中東部向西部轉(zhuǎn)移。然而，西部地區(qū)高原山地居多，且以長途貨運為主，這就要求重卡產(chǎn)品具有更強的爬坡性能、更舒適的駕駛體驗、更安全的可靠性能、更經(jīng)濟的油耗成本以及更長的保養(yǎng)間隔。全新一代的歐曼GTL超能版重卡搭載康明斯ISG12L大排量發(fā)動機，實現(xiàn)了十萬公里的超長保養(yǎng)間隔，帶來了512Ps的最大功率，2300N.m的最大扭矩輸出，低速大扭矩，使西部用戶能在山區(qū)道路輕松起步、平順換擋、快速超車、強勁爬坡。歐曼GTL超能版的全新一代駕駛室，更符合西部新一代的年輕司機對車輛舒適性的要求；在節(jié)油性、動力性、安全性、可靠性等方面，全面滿足西部用戶對高效運輸升級需求，全新一代的歐曼GTL超能版重卡必將替代西部老一代重卡產(chǎn)品，成為西部高效物流運輸利器。

行銷結(jié)構(gòu)調(diào)整：重構(gòu)個人與車隊客戶雙線并行行銷模式

       用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，由個人客戶向車隊客戶轉(zhuǎn)移。車隊客戶的需求從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品+產(chǎn)品服務(wù)”轉(zhuǎn)向需求多元化，包括品牌影響力、提供的增值服務(wù)、產(chǎn)品保障方案、金融保障方案、專項服務(wù)支持方案等整體解決方案。針對這一調(diào)整，福田戴姆勒歐曼重構(gòu)了“個人客戶與車隊客戶”雙線并行的行銷模式，由以前單向的請進來“賣產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堖M來”體驗、走出去“賣方案”的兩套體驗行銷標準。以4S體驗店、高速服務(wù)區(qū)體驗店、物流園服務(wù)區(qū)為依托，針對個人用戶開展針對產(chǎn)品價值的體驗行銷，對車隊客戶則以北京培訓(xùn)體驗中心、卡車聯(lián)盟為依托，通過提供專業(yè)的“產(chǎn)品解決方案、金融解決方案、車聯(lián)網(wǎng)解決方案、服務(wù)解決方案”，提高車隊客戶運營效率和收益能力。此外，針對車隊客戶特點，分層分類的進行點對點式的客戶行銷，“請進來”推介會、“走出去”上門行銷；將行銷地點搬到了客戶辦公室、客戶會議室、客戶車輛現(xiàn)場，并充分利用客戶碎片化的時間進行行銷溝通與客戶關(guān)系維系；福田戴姆勒歐曼開創(chuàng)了一套由“客戶信息收集、信息分層分類、客戶溝通、銷售轉(zhuǎn)化、服務(wù)保障、關(guān)系維系”組成的客戶行銷新模式。

       福田戴姆勒歐曼針對“產(chǎn)品、用戶、區(qū)域、行銷”的四大結(jié)構(gòu)調(diào)整，全面把握重卡市場發(fā)展趨勢；以全新一代、高端、大馬力重卡產(chǎn)品，深耕區(qū)域及重點行業(yè)市場，聚焦“價值型”車隊大客戶需求，開創(chuàng)“雙線并行”的客戶行銷模式，實現(xiàn)了企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展，贏得了未來市場競爭主動權(quán)，那些認不清市場發(fā)展趨勢，一味采取傾銷低端、低價格產(chǎn)品“占領(lǐng)”市場的重卡企業(yè)，無疑將逐漸喪失市場話語權(quán)；在物流行業(yè)高端化、高效化、專業(yè)化發(fā)展的今天，低端低價格產(chǎn)品已無生存空間，靠“價格戰(zhàn)拉銷量”的做法，就算銷量再多，也無益于重卡行業(yè)的健康成長，更無益于中國重卡由大變強，終究會被市場、被用戶所淘汰。

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