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       2016年開春，上汽依維柯紅巖（以下簡稱上汽紅巖）就走上了“V型”反轉(zhuǎn)，2月增長幅度更是高達(dá)76%。為何在2016年初，上汽紅巖能有如此大的變化？其背后的力量到底是什么？

       3月中旬，春風(fēng)輕撫重慶，花朵悄悄綻放，在上汽紅巖廠區(qū)里，筆者見到了上汽紅巖總經(jīng)理?xiàng)顫h琳。

銷量增長關(guān)鍵在經(jīng)銷商

上汽紅巖總經(jīng)理?xiàng)顫h琳

       楊漢琳一如既往帶著笑容，給筆者講起了上汽紅巖現(xiàn)狀。“現(xiàn)在我們經(jīng)銷商的狀態(tài)不錯，大家的干勁都很足。當(dāng)然，去年我們的基數(shù)很低，也是今年恢復(fù)性增長的一個因素。”楊漢琳說。今年1月，上汽紅巖銷量漲1%，2月銷量大漲76%。

        在楊漢琳看來，年初業(yè)績的增長，最重要的原因在于經(jīng)銷商的積極性提高。楊漢琳在2016年的營銷商務(wù)年會上宣布，要親自抓銷售。實(shí)際上，最重要的一環(huán)就是親自抓經(jīng)銷商。現(xiàn)在，每個月，楊漢琳都要與很多經(jīng)銷商直接溝通，經(jīng)銷商有事也可以直接找楊漢琳。

有更多、更好產(chǎn)品能賣

       除了溝通機(jī)制更加順暢，上汽紅巖又是如何將經(jīng)銷商的積極性提高起來？針對這個問題，楊漢琳在2016營銷商務(wù)年會上就曾表示，今年，上汽紅巖就是要讓經(jīng)銷商做到：“有車賣、能賣車、能賺錢。”

       楊漢琳解釋說：有車賣，就是要求公司積極響應(yīng)用戶要求，及時提供用戶需要的車型。今年，上汽紅巖緊盯市場變化、用戶需求，快速做出反應(yīng)。

       “我們的銷售結(jié)構(gòu)更加扁平化，決策也更快。大區(qū)現(xiàn)在有什么問題，可以直接反映給我，需要解決的，立刻就可以協(xié)調(diào)、決策。”楊漢琳認(rèn)為，上汽紅巖的產(chǎn)品無論是從技術(shù)上，還是質(zhì)量上，在行業(yè)都屬于排名前列。而今年變化最大的就是，產(chǎn)品會更加貼近市場，適合市場需要的產(chǎn)品改進(jìn)速度大大提高。

      另外，就是新產(chǎn)品推出的速度加快。“力爭每個季度推出一款新產(chǎn)品。”楊漢琳這樣說到。

       “能賣車就是要提高經(jīng)銷商的銷售能力。今年，我們經(jīng)銷商各方面的能力也在提高。比如，不斷拓寬客戶資源，從坐商向行商轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變營銷模式提升競爭力；另外，對經(jīng)銷商營銷支撐的各種服務(wù)也在加強(qiáng)。”

        最后，就是經(jīng)銷商要能賺錢。楊漢琳表示，要讓賣紅巖車的經(jīng)銷商有錢賺，為此，今年，紅巖也給了經(jīng)銷商比較好的商務(wù)政策。

       “正是在有車賣、能賣車和有錢賺這三方面都下了功夫，因此今年開年取得了比較好的增長，經(jīng)銷商的積極性也很高。”楊漢琳這樣總結(jié)。

成績與去年努力分不開

       不過，楊漢琳也指出，今年，銷量的增長，既有今年的一些政策調(diào)整和流程再造的效果，也跟去年的很多努力是分不開的。

       “今年，國家大力提倡去庫存、降成本。我們?nèi)ツ昃烷_始做這項(xiàng)工作了。去年，股東方領(lǐng)導(dǎo)要求紅巖去庫存，降固定成本。因此，去年打下了比較好的底子，今年就有了較好市場表現(xiàn)。現(xiàn)在，紅巖沒有什么庫存車，走起來就比較輕松了。”楊漢琳這樣說。

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